リードナーチャリングとは顧客育成＝①を高めること。 リード獲得後にホットリードと判断された割合は全体の②程度。検討中の顧客層にアプローチした③が必要

リードナーチャリングで成果を出すには一定の①獲得が必要

潜在層から①層へは、顧客の現状のやり方や体制に②があることを示唆するコンテンツ ①層から顕在層へは、②を③できるサービスや手法があることを認知してもらうコンテンツ

マーケティングによると顧客の消費は①→②→③→行動というプロセスになる マーケティングファネルを活用する最大の利点は、消費者の一連の購買プロセスの中の、どこに④があるのかを浮き彫りにし、適切な⑤を打てるようになることです。

パーチェスファネルが、認知〜購入までを表しているのに対し、インフルエンスファネルは、購入後の購入者の行動を表した図になっています。サブスクリプションやSaaS・ECサイトなど、利用者の継続利用が重要なビジネスモデルで特に使われます。 ①→②→③というプロセスになります。

リードを獲得するための4つの段階について解説します。 ①とは、リードを集めるための段階のことです。自社の商品やサービスの顧客になってくれそうな見込み客を探すためにさまざまな活動を行います。セミナーの開催、Webサイトによるメルマガの会員募集・Web問い合わせ・資料請求への対応などが挙げられます。 一般的に、マーケティング施策として行われることが多いです。①が、リード獲得の原点になるため、できるだけ多くの見込み客をみつけ出すことが求められます。 ②とは、見込み客をさらに有望な見込み顧客へと育てる段階を指します。②で発掘したリードは、商品やサービスを認知しただけの状態なので、育成することで、さらなる興味関心をひく必要があります。商品の詳細な情報や有益な情報の提供、会員限定イベントの案内などを行い、リードの購買意欲を高めます。 ③とは、営業に引き継げる状態のリードを絞り込む段階です。リードによって購買意欲や興味関心の高さには違いがあります。リードのデータ分析を行い、購入や契約の可能性が高いリードを絞り込みます。スコアリングなどを行い、客観的に購買意識を評価することが重要です。 ④とは、一度断られるなど失注してしまったリードに対して、再び顧客になってもらうためのアプローチを行うことです。リードナーチャリングなどをしっかりと行ったからといって、すべての案件が成功するわけではありません。 失注したリードでも、状況によっては、再び顧客になる可能性はあるため、ニーズの変化などを見逃さず、アプローチすることが大切です。

新製品が普及するにはアーリーアダプターだけでなく、①が採用することが必要。両者には②と呼ばれる谷がある。商品の普及状況で顧客の行動が異なるので、マーケティング戦略の切り替えが必要。 新商品発売時には全体の16%を占める③とアーリーアダプターの徹底開拓。初期案件を厳選。顧客ニーズを徹底的に絞り込む。販売力分散を避けるために、ニーズに応えられない顧客には売らない。全てのユーザーの事例化を図る。 次の段階はアーリーマジョリティへの訴求。顧客の採用リスク軽減のために、取り扱いパートナーを開拓、商品メニューを増やし、先行採用ユーザー事例を活用し、市場への露出を拡大する

ステップ1：①拡大 ステップ2：②による検討 ステップ3：③化、リピーター化

アメリカの大手コンサルティング会社マッキンゼーによるリードの分類方法について解説します。 ①とは、商品やサービスを知っている・認識した段階のことを指します。Webサイト・セミナーなど、興味を持ってもらえる機会を作ります。 ②とは、商品やサービスに対して②を感じている段階となります。問い合わせ・資料請求などにより、興味を持ってもらえたリードを抽出し接することにより、商品・サービスへの②を深めます。 ③とは、商品やサービスの購入を③し始めている・熟考している段階のことを指します。この段階で、実際に会って商品・サービスの説明をするなどの営業を開始します。 ④とは、認知や検討などを経て、商品やサービスを実際に④した段階のことです。購入後も対応を続けることで、次の⑤の段階へとつなぎます。 ⑤とは、商品やサービスなどを実際に購入・使用したことにより、その商品・サービスの⑤になった段階のことです。高評価・口コミなどによって、新たなリードを得る可能性につながるため、しっかりとしたフォローが大切になります。

潜在層→準潜在層→①層→②層