交渉

12問 • 2年前

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交渉では、構造が描けるからこそ、相手の想定する「①」を的確に見極めたり、新しい②を提示することで一見③がないように見える交渉でも③を創出し、④の結果を導き出せたりするのです

落とし所、論点（争点）、ZOPA（交渉可能な範囲）、Win-Win

交渉の２つのパターンは下記のようにまとめられています。 ①型（駆引き交渉）【ゼロサム交渉】･･･自社の利益最大化のみを考えるパイ（利益量）の大きさは決まっており、それを2社でどう分配するのか？といった交渉 ②型【Win-Win交渉】･･･相互利益を考え人と問題の分離相互に納得できる価値の交渉に切替え、双方が一定量の満足を得られるようにする、またはパイ(利益）を大きくする提案をし、大きくなったパイ（利益）の分配を検討する交渉

利益分配、原則立脚

①第一原則：交渉では『人と①を切り離せ』交渉者同士の人間関係を形成するコミュニケーションを作った上で『解決すべき①』や『合理することによって目指すべき②』に重点を置いて交渉を進めるもちろん内容は理解できますが、日本人にとっては特に難しい部分です。時によっては交渉の利害よりも人間関係の方が重要視されたり、美徳になったりする日本では、第一原則だけは、バランスをとりながら交渉することが求められます。ただ、可能な限り人間関係を取り外した交渉に心掛けるようにしたいですね。（忖度が流行語になる国ですから）

問題、利益

第二原則：交渉では『立場ではなく①（インタレスト）に焦点を合わせよ』立場は本人が達した主張の結論であり、①はその結論を導き出した原因である。立場とはタテマエ、①とはホンネと置き換えるとわかりやすいですね。当然、本音の部分に焦点を合わせなければ交渉はうまくいかないです。これは容易に理解できます。

利害

第三原則：交渉では『複数の①を用意せよ』相手の要求とのGAPを埋めるのに力を注ぐだけではなく、本題の交渉とは別の選択肢も考慮し、他の選択肢の中で最良の選択肢（②）を検討する。これも考えだすことは容易ではないですね。③交渉にならないように、価値の④を変えたり、新しい提案（価値提供）をすることで、⑤交渉になるように交渉を導いていくことが重要です。日本では根回しと呼ばれるものです。

選択肢、BATNA、ゼロサム、論点、Win-Win

第四原則：交渉では『①を強調せよ』交渉者同士が納得できる②を見つけること（前例、第三者意見など）また、この②はたくさん用意しておいた方が良い。

客観的基準、基準

Best Alternative To a Negotiated Agreement （不調時対策案）簡単に言うと①できなかったときの最善の②のこと。言い換えると交渉がまとまらなかった場合でも、最低限取り得る方策とも言えます。そして、交渉の際にもうひとつ押さえておきたい考え方が「RV」。こちらも英語で表現すると、 Reservation Value （留保価値）になります。「RV」は、「BATNA」を行使した際に得られる③のこと。どんな条件までなら交渉に留まる価値があるのか、言い換えると交渉を④する基準となります。先の例では、仮にA店での交渉がまとまらなくても、B店では12万円で購入することができます。つまり「B店で購入すること」がこの場合の「BATNA」、そして「12万円」が「RV」になります。12万円で購入できる他の選択肢がある訳ですから、12万円以下にならないのであれば、この交渉を続ける意味はないということになります。

合意、選択肢、価値、撤退

強い①があるということは、いざとなればこの交渉が成り立たなくても良いと思え、自信につながるはずです。一方で、①が弱いと、なんとしてでも合意に到達しなければという焦りが生まれ、悪循環に陥ってしまう可能性が高まります。つまり交渉術のノウハウを駆使する以前に、①によって交渉の成否の大部分は決まってくるのです。交渉を有利に進めるためには、強い①を持つことです。相手と交渉に入る前に、自らの①をしっかり押さえることがカギになってきます。また、実際には難しいケースが多いですが、相手の①を弱めるということも有利に戦う上での方策になります。そして、①に紐づく②をしっかり意識することで、この交渉を続ける意味はあるのかの判断がつき、無駄な交渉を避けることができるのです。

BATNA、RV

①とは、②から提示されたオプション以外で、最も望ましい③のこと。通常、①が交渉における④を決めることが多い。例えば、友人に古着を売る交渉を考える。この古着が、ある古着屋では1000円で売れるという担保があれば、友人との交渉は⑤円以上から始められる。このように、友人に売る以外の最良の③が①である。