マーケティングとは「①に応えて②を上げること」 「どのような③を提供すれば④のニーズを満たせるかを探り、その⑤を生み出し、⑥に届け、そこから②を上げること。」

「ある特定のシチュエーションで人（顧客）が成し遂げたい①を“②”と呼ぶ」 ジョブを進める手段として、人は特定の製品やサービスを消費する。その行為を「③」と呼ぶ ジョブは、顧客が商品・サービスを購入するかどうかの④である。よって、顧客の置かれた状況により、雇う製品は左右される ジョブは機能的な側面だけを持っているわけではない。達成することによる感情的や⑤的なご褒美がある

ジョブ理論の根幹にあるのが“顧客は解決したい①を片付けるためにあらゆる製品／サービスを購入する”という理論です。今朝飲んだ一杯のコーヒーから公的教育、医療、あるいはこの記事を読むという選択まで、すべて“②を片付ける”という目的で行われているとジョブ理論では考えます。

マーケティングとは、「①」を作ること

マーケティングの目的は、販売を①にすることだ。 マーケティングの目的は、顧客について十分に②し、顧客に合った製品やサービスが③に売れるようにすることなのだ

企業の出発点である事業定義を①志向で考え、②主義を実現していく

顧客は自分の①を知らない 顧客が気づかない①を考える、②を創造する 顧客の言いなりにならず、自社ならではの③を提供する

顧客の真の①を突き止め、顧客が見逃していた②や具体的な③を提案することで、期待値を上回る。

商品の価値が自分の①に合い、かつ②がその価値を提供していないから買う。 ③は価値ではない。あえて④と見えてくる。

①と②が定義できれば、全てが決まる

価格競争から①競争へ

まずは①の解消を狙う。 その後により②を目指す

商品を売るのではなく①を売る 消費者は②ではない。③を定めてその③に売れるための戦略を考える

ターゲット顧客と①や②、③が整合しているか

今まではマスマーケティング これからは①

マーケティングの成功は「セグメント」の区分によってなされるのではなく、「①」によって決定づけられます。それは①が、企業の商品・サービスを対象者に「購入したい!」と思わせる「②」を担う部分であるためです。この「②」が不在のまま、例えば単なる認知を取りに行っても、対象者を動かすことはできません。量の問題ではないためです。

顧客起点マーケティングでは、①の顧客を徹底して理解することから有効な打ち手を導き出し拡散展開し、対象とする②の人数や構成比の動きを見ることで、マーケティング投資の③をする。

市場の成熟と製品の①化により、顧客は基本的欲求よりも、より高いレベルの欲求を満たそうとするようになっています。彼らの関心は貧困や環境破壊などの②課題に向くようになり、製品を選ぶ際には、それらの課題に対する企業の考え方や取り組みに③できるかどうかを大きな判断基準にしています。こうした変化は企業のチャネルの選び方や使い方にもさまざまな影響を与えています。

見込み客とは、今後、①になる可能性が高い人、あるいは集団のことです。②が多ければ顧客が増える可能性があります。

顧客①を理解し、有益な情報（＝②）を提供する

今すぐ客と①客で、必要な②が異なる

顧客の①の流れを可視化し、次のフェーズへ移行してもらうにはどんな②が必要かを考える。

ユーザーが無理なく次の①を取れるよう、②を設計するイメージで少しずつ検討度をあげるように③を設計する

私たちが商品を買うということは基本的に、なんらかの①を片づけるために何かを「②」するということである。その商品が①をうまく片づけてくれたら、後日、同じ①が発生したときに同じ商品を②するだろう。①の片づけ方に不満があれば、その商品を「③」し、次回には別の何かを②するはずだ。

①においてはペルソナ条件が多いほどターゲットが狭くなる。 ②においてはペルソナ条件が多いほどターゲットが広がる

商品起点ではなく、①起点でキーワードを考える

マーケターは少なくとも消費者が①に思うであろうことを想像し、自分でちゃんと②して伝えられる知識を持ち合わせる必要がある

リサーチにおいて重要なのは①を決めること。 マーケターにとってリサーチの①は「自分の②でこの商品の③を他人に話し、その人に④と言わせる」こと

インサイトとは 消費者を真に①へと突き動かした要因

新たな市場を作るのはブランドではなく①。 市場がないのは人々が必要性を感じていないのである。①の便益によって人が必要性を感じて市場が顕在化する 元々ある市場の中で、これほしい、ではなく、「②」と思わせるのがブランドの役割

顧客が「商品Aを選択して購入する」ということは、 「片づけるべき①のためにAを②する」ことである。

クリエイティブとは①、②、③か?

顧客は①手間を省くことに対してお金を払う

「マーケティングの樹海」を抜けだすための最初のステップは、「①とは何か」を理解することです。 大事なことは、「②」に、「③」を届けて「①」をつくるのかという、「②と③の組み合わせ」です。

便益をシンプルにいえば「①」です。 　 「独自性」とは、唯一無二で、シンプルにいえば「ほかの選択肢、競合、代替品を②理由」です。

①と②性を「③化」できたとき、お客さまは価値を見いだす

マーケティングの目的は、プロダクトの①をつくり続け、②し続けること。

　「①」と「②」がしっかり把握できていれば、③を導くことは難しくありません。しかし、③から入ると、本来届けるべきお客さまは目に入りません。

便益もあり独自性もあるのが「①」。便益があるけれど独自性がないのが「②」。便益がなく独自性があるのが「ギミック（単なる仕かけ）」。便益がなく独自性もないのが「資源破壊」。

私たちの日常の購買行動は無意識に、何らかの①と②にひも付けされているのです。 　自分にとっての①と②を分析し、 「その商品をこのまま継続して買い続けるのか」 「買い続けるとしたら、その理由は何か」 を考えてみてください。①と②が何であるかを、よりリアルに理解できるはずです。

共通しているのは、「お客さま自身が気づいていない潜在的な①を洞察する力」です。「お客さまが言葉にできていない便益や独自性を見つけだす力」ともいえます。 その力を磨くには、お客さまがほしいと思うものを見つけだすまで何度も頭を使っては②を考え、お客さまと対話し提案し続けるしかありません。 ③と②を繰り返し、試行錯誤を重ねることによってお客さまを洞察する力や理解する力が少しずつ身についていくのです。

同じ価値を感じる人を見つけだすためには、今、①を感じている人の何が、その①と②のかを理解することが重要です。 お客さまの生活圏や行動様式、価値観、特性、趣味などのうち、どこにその①が関係しているのか。

①と②がわかれば、どういう人がお客さまになり得るかが見えてくるため、それを拡大していく①がいろいろ考えられるということです。

お客さまはプロダクトに①と②を見いだし、そこに③を感じれば、お金や体力など自分の持っている有限の資源を提供して交換し、入手します。これがお客さまによる「はじめての価値の評価」であり、初回購買の仕組みです。 そしてプロダクトを使用したり、体験したり、もしくは所有したあと、お客さまによる「④」が起こります。

お客さまがプロダクトを実際に使ってみて「やっぱりよかった」、もしくは「①していた以上によかった」と思ってもらえれば、その後も使用し購買を続けてもらえます。つまり、「②」です。 　 一方、「①したほどはよくない」と思われたら使用や購入はストップし、一過性に終わってしまうのです。価値なしと、離反してしまうケースです。