販売目標の設定方法と販売計画の策定

17問 • 1年前

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【販売目標を設定する方法】１）販売目標の設定に必要な資料の作成・POS データなどによる［　］の結果からみた商品カテゴリー別の来期の販売可能計画書・相関分析等によって，外部条件から見た来期の販売可能計画書・財務資料等をもとにして，自店の維持・発展を図る上で必要な来期の［　］２）上記の資料に基づいた総合的な検討・必要売上高が販売可能額より高い時　→ 必要売上高を販売目標として設定する・必要売上高が販売可能額を大きく上回り，達成困難の時　→ 必要売上高自体を引き下げる。・販売可能額が必要売上高を上回っている時　→ 販売可能額を販売目標とする・販売可能額が必要売上高を大きく上回ったとき　→ 販売可能額より低めに販売目標を設定する

時系列分析, 必要売上高予測書

全体の販売目標を決定した後，その目標を，商品カテゴリー別に［　］とし，商品カテゴリー担当に目標達成意欲を持たせる

割当目標

【商品カテゴリー別販売計画の基本的な考え方】１）経営環境の変化が比較的小さい場合，または業績が安定している場合　→ 主に商品カテゴリー別実績等の［　］を中心に検討する２）外部環境の変化が比較的大きい場合，または業績が低迷している場合　→ 地域別の市場動向データなど［　］を中心に検討する

内部資料, 外部資料

【貢献度分析】粗利益貢献度分析…商品カテゴリー別の売上構成比に［　］を掛け合わせた積数（相乗積）を百分率で示した「粗利益貢献度」による分析 →商品回転率が［　］く，在庫負担の比較的少ない業種で多用される

粗利益率, 高

【交差比率貢献度分析】商品カテゴリー別の売上構成比率（＝［　］×商品回転率）を掛け合わせた積数（相乗積）を百分率で示した「交差比率貢献度」による分析 →商品回転率が［　］く，在庫資金の負担が重い業種で多用される

粗利益率, 低

・毎や季節ごとの変動パターンのこと・時系列データのうち，月や四半期のデータの動きを見ると，１年を通して決まった動き（１年を周期とした変動）がみられるが，このような動きを［　］と呼ぶ

季節変動

・季節変動を，月または季節の平均を１００とした比で示した数値のこと・時系列分析において，季節による売上変動のデータなどを用いて，データの持つ変動傾向を表したもの

季節指数

［　］実績値の中から，最も標準的とみられる年度（または来期に当てはまるとみられる年度）を選んで季節指数を求める方法 →各年度の季節変動に大きな相違がみられるときに活用する

特定年基準法

［　］過去数年間の月別売上高を各月ごとに合計して月ごとの平均売上高を出し，その平均売上高を１２ヶ月合計し，それを［　］で割って平均した売上高を１００％として各月の指数（季節指数）を算出する方法 →年々の季節変動パターンがおおむね似ており，しかも一時的変動などの不規則変動が少ないときに活用する

月別平均法, １２

［　］アメリカの統計学者W.M.パーソンズが考案したもので，月ごとに前月に対する変化率を計算し，その前月比の［　］を季節変動値とみなす方法 →季節的な要因による影響を除去する季節指数を計算できる

連環比率法, 平均値

月別の季節指数が求められれば，決定した年間の総販売目標を［　］で割って月平均販売目標とし，それに各月の季節指数を掛けて月別販売目標を決定することができる例：年間売上高　６１４４万円　　月平均売上高　５１２万円　　４月の月間売上高　４４３万円　の場合　　４月の季節指数は［　］となる（小数点第２位を四捨五入）

１２, 86.５

従業員に販売目標意識を抱かせ，目標達成に対する貢献意欲を引き出す方法が［　］である

目標管理

年間や月間単位の販売管理では消費市場の変化に決め細かく対応できないため，［　］を基準とした販売計画書を作成し，それを忠実に実行していくことが重要である

１週間

月を単位とした販売実績の管理を行う場合，環境変化の激しい今日では，月毎に毎日の計画達成状況を管理する「［　］」（数値の推移と累積，移動合計の３つの線を１つのグラフに表したもの）を活用することも必要である

Zチャート

販売割当とは，［　］をもとに販売戦略などを加えて設定した計画販売高（販売目標）を様々な基準によって分割し，それぞれに割り当てることである

販売予測

消費動向や［　］の動向，自店の客層の変化や営業方針などを考慮し，さらに店長自身の販売方針を加味して商品カテゴリー別の販売目標額を算出する

競争店

各商品カテゴリーの販売高（売上高）構成比と粗利益率を掛け合わせたものを［20］といい，この合計が店舗全体の粗利利益率に該当する

相乗比率, １２, 7.５, ４, 1.５, ２５, ４８, ３０, １６, ６

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