Vendas e negociação

56問 • 1年前

問題一覧

O gerente notou que era difícil verificar o progresso das atividades da empresa em busca do alcance das metas, além de haver obstáculos para tomar ações corretivas que garantissem a realização dos objetivos da empresa. Nesse caso, a função administrativa em questão é denominada

controle

Uma importante utilização da análise das variações orçamentárias é na avaliação de desempenho. Os dois atributos do desempenho mais comumente mensurados são

eficácia e eficiência

No setor comercial de uma grande empresa de moda, houve uma encomenda maior do que o esperado. Como Resultado, a direção informou a todos que, para aquela situação, teriam de atingir a meta de produzir mais 20%de peças nos próximos 30 dias. O atingimento de uma meta está relacionado ao conceito de

eficácia, apenas

Apenas cinco empresas atuam no mercado de embalagens de uma determinada região. A Tabela abaixo apresenta dados desse mercado no último mês. Considerando-se as informações disponíveis na Tabela Apresentada, a maior eficiência na produção de embalagens foi a da empresa

As habilidades que envolvem a visão da organização como um todo e são mais importantes para administradores que ocupam a alta direção da empresa são denominadas habilidades

conceituais

A interseção entre a estrutura e a estratégia organizacionais tem relação direta com os níveis de influência e seus desdobramentos hierárquicos. Em uma fábrica, um diretor cria uma estratégia genérica, mas em vez de passar ao nível seguinte, resolve implementá-la diretamente junto aos operários. Nesse caso, percebe-se que, em sua ação, o diretor prescindiu de um nível hierárquico. Tal nível é o

tático

O diretor está no nível estratégico. Ele define uma estratégia genérica e geral. O diretor implementou direto no operário, o qual está no nível de baixo da pirâmide, então o diretor pulou o nível tático da organização.

estratégico

Num cenário global em rápida alteração, um gestor buscou monitorar o macroambiente político-legal de sua organização. Para tanto ele deve identificar que

o aumento de negócios realizados no ciberespaço demanda uma regulamentação mais rigorosa e exige que os profissionais conheçam as principais leis que protegem a concorrência, os consumidores e a sociedade.

Em alguns casos, fatores ambientais externos podem ter influência na estrutura organizacional de algumas empresas. A queda da renda dos consumidores foi levada em conta por diretores de uma empresa do setor de varejo, que discutiam a melhor maneira de criarem um serviço de crédito ao consumidor dentro do departamento financeiro. Nesse caso, os diretores estão levando em consideração fatores

econômicos

Responda as questões a seguir adicionando gabarito e comentários explicativo e também adicione explicação sobre cada alternativa errada explicando o porque ela está errada.

econômico

Segundo dados recentes, a contratação de seguros pessoais no Brasil – incluindo seguro de vida, de viagem, contra acidentes pessoais, bem como seguro educacional – somou R$ 6,9 bilhões em prêmios no primeiro trimestre de 2015. Esse montante representa elevação de 11,6%, em comparação com o mesmo período de 2014, e se deve, segundo especialistas do setor, à mudança da visão dos brasileiros a respeito de suas responsabilidades no futuro. Segundo os especialistas, os brasileiros passam por um momento de mudança de valores e se preocupam mais com o futuro. Do ponto de vista da análise do macroambiente de marketing, o mercado de seguros foi afetado por mudanças no ambiente

sociocultural

No setor de energia, tem sido crescente o investimento das empresas em soluções centradas em energias alternativas. Na última década, algumas empresas têm investido em formas de geração relacionadas ao calor e à luz produzidos pelo sol, ou à força produzida por ventos, rios ou ondas oceânicas. Empresas de países como Brasil, Dinamarca, Portugal e Reino Unido estão experimentando a energia limpa das ondas. Sabe-se que aquela que dominar a tecnologia, e sair na frente, terá uma vantagem competitiva frente aos concorrentes. A análise do ambiente externo, considerando-se o cenário competitivo no setor de energia, aponta a relevância de

inovações tecnológicas

Públicos de interesse são compostos por pessoas ou organizações que podem afetar, ser afetadas ou se perceberem afetadas por uma decisão ou atividade da empresa. É possível classificar os públicos de interesse como primários e secundários. Fazem parte dos públicos de interesse secundários os

meios de comunicação

Na administração da produção, um sistema é classificado como aberto quando

possui uma infinidade de entradas e saídas que não são bem conhecidas e determinadas.

Segundo a teoria dos sistemas, a organização é vista como um sistema aberto porque

apresenta relações de intercâmbio com ambiente através de entradas e saídas e, para sobreviver, deve reajustar-se às condições do meio.

A organização como um sistema aberto precisa conciliar dois processos opostos, ambos imprescindíveis para a sua sobrevivência: a homeostasia e a adaptabilidade. Para garantir a sua homeostasia, a organização precisa

garantir a rotina e a manutenção do sistema.

Qual é a diferença entre missão e visão no planejamento estratégico?

Missão é a razão de ser da empresa, e visão é a situação desejada para o futuro.

Considerando os conceitos de missão e visão de uma empresa, tem-se que a

missão e a visão formam a base que a empresa precisa para selecionar e implantar uma ou mais estratégias.

Qual a diferença entre a missão e a visão organizacionais?

A missão é a tradução da estratégia da empresa, que expressa o propósito da sua própria existência, e a visão organizacional é um mapa que guia o futuro da empresa em termos de tecnologia-produto-cliente, nos mercados a perseguir e nas competências a desenvolver.

Retratar o Brasil com informações necessárias ao conhecimento de sua realidade e ao exercício da cidadania (missão) Ser reconhecido e valorizado, no país e internacionalmente, pela integridade, relevância, consistência e excelência de todas as informações estatísticas e geocientíficas que produz e dissemina em tempo útil (visão).

missão e visão

Ao ler o plano estratégico de uma empresa, um investidor se deparou com a seguinte frase: “Ser uma das cinco maiores empresas integradas de energia do mundo e a preferida pelos nossos públicos de interesse”. Tal declaração retrata, referente a essa empresa, seu(sua)

visão

Existe uma fase do planejamento estratégico que busca avaliar as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças (SWOT) da empresa, bem como os fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais (PESTAL) que afetam um negócio.

análise do cenário

Com a utilização da matriz de SWOT, no planejamento estratégico para o próximo exercício, os diretores de uma empresa de energia consideram como uma força a

capacidade própria para geração e distribuição de energia

A matriz de SWOT é uma ferramenta eficaz para o planejamento de vendas no setor bancário. Em relação aos fatores externos,

oportunidades e ameaças de mercado

Em relação aos fatores externos, essa matriz analisa as oportunidades e ameaças de mercado.

distribuição e os canais de acesso aos correntistas

O corpo diretor estava preparando uma análise ambiental que desse suporte ao planejamento estratégico da empresa. Para tanto, decidiu utilizar a Análise S.W.O.T. e partiu para o levantamento dos componentes do ambiente de negócios. Os consultores contratados para auxiliar nessa análise apontaram que uma nova regra tributária estava sendo discutida pelo governo e que isso traria diminuição de impostos para as matérias-primas usadas pela empresa na fabricação de seus produtos. Além disso, consideraram que há uma certa estabilidade, e a economia do país não deve sofrer sobressaltos nos próximos meses. Os dois componentes apontados serão classificados na Matriz S.W.O.T. como

oportunidades

Diversas empresas, inclusive as de petróleo, utilizam no seu planejamento estratégico, ferramentas e técnicas para identificar forças, oportunidades, fraquezas e ameaças. Uma dessas ferramentas é

Matriz SWOT

Uma operadora de telefonia planeja desativar 60% das torres recebidas de uma concorrente recém-adquirida. Dos mais de 7 mil sites recebidos, cerca de 40% são em locais novos, onde a operadora não possui infraestrutura instalada, e os 60% restantes estão sujeitos à otimização das operações. Com a desativação dos sites duplicados ou desnecessários, a operadora prevê redução de custos operacionais que seriam necessários para contratar essas torres e realizar leasing no futuro. Considerandose a análise da cadeia de valor, a estratégia de produção própria foca a otimização de:

atividades primárias

No ano de 2020, uma família italiana, dona de um tradicional restaurante de elite de uma importante capital do país, perdeu sua matriarca. Ela pertencia à terceira geração da família que atua desde 1905 na cena gastronômica. A empresária era conhecida pelo sorriso gentil com que iluminava os salões de seu restaurante e pelo modo como tratava seus funcionários, capacitando-os a elaborar as secretas receitas de família. Ao longo dos últimos anos, foi entregando, paulatinamente, a gestão da “locomotiva” a seu filho, gerenciando sua aprendizagem, por ele possuir o talento da família para o ramo. Esse caso revela que a estratégia do restaurante familiar se sustenta em função de sua

competência essencial

Os movimentos competitivos e as abordagens gerenciais que a direção de uma empresa usa para aumentar o negócio, atrair e satisfazer os clientes, realizar operações e atingir os objetivos organizacionais são usualmente caracterizados como sendo sua(seu).

estratégia

Um aplicativo de delivery alimentar lançou formalmente ainda em 2021 uma fintech voltada ao segmento de alimentação. Segundo o CEO, o objetivo foi oferecer créditos e soluções digitais aos restaurantes para que pudessem manter ou ampliar seus serviços, após analisarem os reflexos da pandemia em seu segmento de atuação. A nova estratégia foi assim pensada, já que a grande maioria dos restaurantes cadastrados foi impactada com queda de faturamento e dificuldades de se adaptarem tecnologicamente. Através da ferramenta, os donos de restaurantes poderiam realizar transferências, TEDs, pagar boletos e receber via cartão, além de solicitar a antecipação de recebíveis do aplicativo e fazerem solicitações de crédito. Essa fintech foi o primeiro banco dos restaurantes sub-bancarizados, sendo uma construção que contou com colaboradores de vários setores da organização. Na visão do CEO, o aplicativo criou a estratégia em um processo

intencional

Foram aplicadas diferentes estratégias para competir na indústria de construção naval, e constatou-se que é possível exercer uma liderança global na diferenciação em um determinado contexto. Um contexto real em que essa liderança pode ser exercida ocorre quando um estaleiro

procura diferenciar a embarcação por ele construída em termos de qualidade, avanço tecnológico, preço, financiamento de custo mínimo e pontualidade na entrega, em relação à mesma embarcação construída por rivais.

Um operador logístico para a indústria de óleo, gás e biocombustíveis, com excelência em operação de ativos de primeira classe, tem consciência de que o escopo competitivo é um ponto importante para a empresa ampliar sua vantagem competitiva. Assim sendo, a empresa opta por uma estratégia de enfoque, na qual:

será capaz de atender ao seu alvo estratégico com mais eficiência do que seus concorrentes que buscam toda a indústria ou muitos segmentos.

No desenvolvimento do Balanced Scorecard (BSC), uma organização pública de ensino superior decidiu desenvolver ações estratégicas relacionadas ao foco de sustentação de sua capacidade de mudar e melhorar constantemente. Essas ações, em função do foco escolhido, estariam associadas à dimensão do BSC denominada

aprendizado e crescimento

A economia digital propiciou a criação de um modelo de negócios em que uma empresa gerencia uma plataforma digital por meio da qual diversas empresas, concorrentes ou não, ofertam e vendem produtos e serviços on-line num ambiente que se assemelha a um shopping virtual. A plataforma digital descrita acima é denominada

marketplace

O crescimento dos canais eletrônicos está criando uma mudança fundamental na natureza do marketing, conforme notado no setor dos bancos. Muitas organizações estão substituindo um local físico onde fornecedores e clientes se encontram para fazer negócios, por um local virtual identificado como

espaço de mercado

Um banco que atua no varejo está buscando ampliar a sua carteira de cliente e, para isso, estabeleceu uma nova estratégia de atuação visando a fidelizar seus clientes e captar novos, no mercado em que opera. Uma estratégia a ser utilizada pelo banco para atingir seus objetivos é

ampliar a automação de suas atividades, diminuindo a interação do banco com seus clientes e possibilitando um relacionamento formal e impessoal.

O consultor contratado por uma empresa alimentícia utilizou a matriz BCG para definir a posição de cada uma das demais empresas do setor. Segundo sua análise, a empresa avaliada foi categorizada como Estrela, o que significa que ela

tem grande participação em um mercado de rápido crescimento.

Para compor um modelo de planejamento integrado, as organizações dispõem de inúmeras metodologias e ferramentas, cada uma com sua especificidade, sendo voltadas para uma determinada área, ou apresentam proposta principal. Quanto às metodologias/ferramentas, elas estão adequadamente descritas a seguir:

as matrizes BCG e GE são direcionadas para a abordagem financeira e de portfólio.

Uma empresa de petróleo atuando em território nacional anunciou em 2021 seu ingresso na mineração, devido à lucratividade do setor, por meio de joint venture para exploração de mina em Carajás. A capacidade de produção da empresa poderá chegar a 10 milhões de toneladas de minério de ferro ao ano, o que preocupa analistas, em função do potencial de redução de preço da commodity. Segundo executivos, o projeto é viabilizado até mesmo se o preço do minério de ferro cair para US$ 60 a tonelada. Analistas ressaltaram o excelente histórico da empresa para alocação de capital, o que exerce papel fundamental na captação de financiamento para o projeto. Considerando-se o modelo das 5 forças, o reflexo da criação da unidade de negócios na queda de preços da commodity está relacionado à força de

novos entrantes

A direção de uma empresa de energia está avaliando o ambiente externo da empresa e observa que o poder de negociação de seu fornecedor é mais forte porque

a empresa incorre em custos altos para utilizar alternativas.

A análise mercadológica auxilia a gestão dos bancos na definição de suas estratégias e também no direcionamento das ações executadas no dia a dia nas agências. Nesse contexto, são analisadas as forças e fraquezas da empresa, assim como as ameaças e oportunidades de mercado. Quais fatores dessa avaliação, ligados ao ambiente interno do Banco do Brasil, podem ser utilizados no atendimento ao cliente, destacando-se como um ponto forte da instituição?

Posicionamento de solidez e tradição da marca

Uma empresa do setor de alimentação oferece ao mercado diversos produtos, porém tem observado que, nos últimos anos, o consumidor tem alterado seu padrão de consumo, buscando adotar uma postura mais consciente, em relação aos produtos que adquire, agregando à dieta alimentos mais saudáveis e incluindo produtos com menor conteúdo de gorduras e calorias. Para aproveitar essa oportunidade e conseguir maior fatia de mercado, a empresa decidiu segmentar o mercado. Essa segmentação de mercado tem como objetivo

subdividir o mercado maior em grupos menores, chamados de segmentos, que se tornam os mercados-alvo.

Em 26 de março de 2021, o Banco do Brasil informou a seus clientes que, a partir dessa data, suas agências passariam a operar das 10h às 14h, seguindo determinação da Febraban, para proteger seus funcionários, clientes e a sociedade, diante do avanço da pandemia do novo coronavírus. O Banco do Brasil informou também, que, em algumas praças, o atendimento começaria mais cedo, às 9h, exclusivamente para idosos, gestantes, pessoas com deficiência e para pagamento de benefícios do INSS. Essa decisão de atender mais cedo alguns clientes está embasada na noção de

segmentação de mercado

Uma estratégia mercadológica baseada em uma segmentação comportamental é aquela que tem, entre outros, o objetivo de

reativar clientes inativos.

Ao analisar o mercado de uma região, o gerente identificou três tipos de clientes bancários. O primeiro grupo de clientes decide o banco que contrata, com base na rapidez de atendimento às suas demandas. O segundo grupo reúne os consumidores que consideram mais importante o custo dos serviços bancários cobrados na hora de escolher um banco. O terceiro grupo é formado por indivíduos que consideram mais importante a segurança que o banco pode oferecer ao patrimônio dos investidores. Nesse caso, a base para segmentação do mercado é denominada segmentação

comportamental

O portfólio de fundos de investimento de um banco é formado por fundos de investimentos conservadores, moderados e arrojados. Segundo o diretor desse banco, os fundos conservadores são adequados para pessoas que preferem investir em fundos com baixo risco, pois têm pouca experiência em investimentos. Os fundos moderados são adequados para pessoas que já têm experiência em investimentos e conhecem melhor o mercado financeiro. Os investidores de fundos arrojados são mais experientes e não se abalam com eventuais variações nos rendimentos de suas aplicações porque entendem a dinâmica do mercado financeiro. Nesse caso, verifica-se que a oferta de fundos de investimento do banco é baseada na segmentação

Comportamental

Uma empresa distribuidora de combustíveis realizou uma pesquisa de mercado e constatou que os consumidores individuais de combustíveis poderiam ser divididos em dois grupos: os consumidores que buscam qualidade dos serviços e aqueles que buscam economia (preços baixos). Como consequência dessa pesquisa, a rede de postos de abastecimento foi dividida em duas: Postos VIP, com atendimento diferenciado, combustíveis especiais e lojas de conveniências; e Rede Popular, com auto-atendimento nas bombas de combustíveis e sem nenhum outro produto à venda. Classifica-se a decisão de segmentação da distribuidora como

comportamental, com base nos benefícios.

Depois de realizar uma pesquisa de mercado, o diretor de marketing de uma rede de postos de combustíveis percebeu que deveria atuar mais fortemente junto aos consumidores que abastecem semanalmente seus carros. A segmentação realizada pela empresa foi feita com base a. no comportamento de compra.

em pensamentos e sentimentos.

Após a realização de um grande levantamento dos hábitos de consumo de gás em domicílios de uma determinada cidade, os pesquisadores perceberam que havia dois tipos de consumidores desse produto naquela região. Um grupo de consumidores utilizava gás apenas em fogões e fornos para a preparação de alimentos, enquanto outro grupo utilizava gás unicamente para aquecer a água utilizada em banhos diários. Nesse caso, a pesquisa apresenta um mercado de consumo de gás segmentado, com base na variávelApós a realização de um grande levantamento dos hábitos de consumo de gás em domicílios de uma determinada cidade, os pesquisadores perceberam que havia dois tipos de consumidores desse produto naquela região. Um grupo de consumidores utilizava gás apenas em fogões e fornos para a preparação de alimentos, enquanto outro grupo utilizava gás unicamente para aquecer a água utilizada em banhos diários. Nesse caso, a pesquisa apresenta um mercado de consumo de gás segmentado, com base na variável

comportamental

Segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing da empresa. A segmentação na qual os compradores são divididos em diferentes grupos, com base em seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores, é conhecida como

psicográfica

Um banco optou por dois tipos de segmentação do seu mercado: (a) o primeiro é embasado nos hábitos, hobbies, atividades ou interesses, valores ou opiniões, personalidade ou atitudes, estilo de vida e status social de seus clientes; (b) o segundo é embasado na sua lealdade, envolvimento, benefícios procurados e facilidade para comprar ou influenciar. Constata-se que foram escolhidos, respectivamente, os modelos de segmentação

psicográfica e comportamental.

Considerando-se as bases que compõem a segmentação do mercado consumidor, relacione, quanto a agrupamento de consumidores em segmentos, as características apresentadas na 1ª coluna com o respectivo tipo de segmentação da 2ª coluna.Características I – Nações, estados, regiões, cidades, bairros II – Renda, classe social, escolaridade, raça, geração III – Estilo de vida, personalidade, valores Segmentação P – Geográfica Q – Demográfica R – Comportamental S – Psicográfica

I – P, II – Q, III – S

Os exemplos a seguir relacionam cinco empresas que atuam na capital de um estado brasileiro e seus respectivos produtos ou serviços. A única que atende a uma célula de mercado é a

Nutrilev – dietas para pessoas recém-operadas devido à obesidade mórbida.

projetar a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe um lugar diferenciado na mente do público-alvo.

facilitar a aquisição de serviços suplementares mediante oferta de uma opção de procedimentos mais adequados ao público-alvo.

Uma instituição bancária criou três contas únicas que não existiam no mercado financeiro: Digital, para movimentação exclusiva pelos seus canais de conveniência, Universitária, para pessoas que estão cursando o Ensino Superior, e Agrícola, para produtores rurais, com concessão de crédito e benefícios exclusivos. Essa ação é denominada

estratégia de posicionamento

sistema financeiro nacional

Hans Santos · 100問 · 1年前

sistema financeiro nacional