即決営業&心理学

33問 • 10ヶ月前

Shunsuke Morishita

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問題一覧

即決営業において、お客様から考えますと言われた場合どうすればいいか。

あ

○○は言ったもん負け

悪口

○○の先に成長がある

努力

○○○と○○○○○を分けている

頑張る, 頑張らない

○○○○○な人とは関わらない

ネガティブ

確かに○○が上がれば借入限度額も上がる可能性はあります。ただ、1年後に確実に○○が今と同じ水準である保証はありません。最近は、何もかもが上がっている状況です。例えば、○○○○の高騰や○○○の上昇、○○の上昇に伴って○○や○○○○の価格も上がり続けています。それに伴い、金利が○○○でも上がれば総返済額は数百万単位で上がることもあります。結果的に今よりも買えないという状況になるかもしれない。良い条件で決断できるチャンスを逃してしまうことの方が○○○になる可能性があります。

年収, 金利, 建築資材, 人件費, 物価, 土地, 中古戸建, 0.5%, リスク

売上の方程式 →○○○×○○○×○○

アポ数, 成約率, 単価

騒がしい環境のなかでも自分にとって重要な情報や関心のある話題だけを選んで聞き取ることができる現象とは？

カクテルパーティー効果

飛び込み営業は○○が命

継続

初回面談ではとにかく ○○より○○ことに徹する

話す, 聞く

人が他人から受け取る印象は、話の内容よりも非言語的な要素(見た目・表情・声のトーン・しぐさ)に大きく影響されるという心理学の法則とは？

メラビアンの法則

不動産会社が数ある中で○○を選んで頂いた理由等ございますでしょうか。

当社

こんにちは！株式会社○○○○営業事務の森下と申します。本日はどうぞ宜しくお願いします。

スタイル

本日はどのようなご○○でしょうか。

用件

いくつかある条件の中で売れる営業マンはこう問いかけるこのいくつかの条件のなかで一番○○な条件は何になりますか。

重要

モデルルーム等で何となくきたお客様に対し →賃貸物件に住み続けるとなると　○○の資産が残らない。

老後

今後○○が上がったらローンの条件が悪くなるかもしれない

金利

このエリア、他にもいろいろ出ているんですけど～様に一番合いそうなのがこの○○なんですよね。

物件

手狭やから広い家が欲しいというお客様に対して →○○○○○○○はどういった理由で手狭と感じるのでしょうか？

現在のお住まい

不動産は取引金額が大きいですので、常に○○に感じられるのは当然やと思います。

不安

質問力を上げたいなら ○○+○○○質問が大事

共感, 縦掘り

今回、この物件は○○○○○○かHPをみてお問い合わせして頂いたんでしょうか？

アットホーム

今回、なぜこの物件を○○○○○○ して頂いたんでしょうか？

お問い合わせ

情報収集においてよく言われるポイント ①◯◯ ②◯◯ ③◯◯◯◯ ④◯◯◯

時期, 予算, ライバル, 決裁者

頭の中に○○を作る技術

映像

○○を動かすストーリー術

感情

決断を促す○○○戦略

選択肢

○○に刻む反復テクニック

記憶

<相談したいと言われたときの切り返し> →相談したいと言ってるだけ →その場の契約から逃れたい <切り返し> そうですよね～やっぱり○○したいですよね～なかなか1人で決めるって難しいですもんね。共感して油断させてから一言 →ちなみになんですけど、もし◎◎さんが今日決めていいといわゆる○○○が100% あるとしたら、今日この場でご契約されてるんですかね？これを言って更に難色を示された相談したいと言ってるだけの人 8割の方の人の切り返し →ああ～そうですよね。やっぱり◎◎さん　自身がどこか悩まれてますよね～　ちなみに◎◎さん、あとはこれがあったら　自分だけで決められるのにな～っていう　ものって何になりますかね？　◎◎さんのお力になりたいですので　ぜひそれをお聞かせください。 →○○○○ではなく○○○の発言をする。

相談, 決済権, マイナス, プラス

<信頼関係を構築する方法2つ> ①→○○○返し潜在意識にも直接強烈に働きかける技術がこれになる。当たり前の話にはなりますが、相手の話を聞いていないと絶対にできない。人というのは自分の話を話したい・聞いて欲しいという感じる生き物 ○○には手を抜いてはいけない。 ②→○○○のことを好きになる人には○○○というものがあり、やられたらやり返す、殴られたら殴り返すありがとうと言われたらこちらこそありがとう自分がしてもらったことを返そうとする。

オウム, 反応, お客様, 返報性

<一流のプレゼントーク> まず大前提として人は○○でモノを買わない。 →○が既にヤバイことに気付かせる　○の問題であるから、すぐに対応処置　しようとする。

理屈, 今, 今

ジャムを売る実験から分かった顧客の購買心理とは？

ジャムの法則

<ジャムの法則> →○○は広く○○は狭く最後はちなみに○種類ではなく ○種類に絞り込む。 ◎◎様ね。○○○○選べるなかでもし選ぶとしたら、AとBのどちらがよろしいですか？

入口, 出口, 3, 2, たくさん

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