問題一覧
1
La persona que en el proceso de compra industrial es experto en el producto, asesora, informa e influye en la decisión final es:
El técnico
2
La organización de la fuerza de ventas por zonas geográficas permite:
Mejorar las relaciones personales entre el cliente y el vendedor, reducir los gastos de dietas y desplazamientos.
3
Elije la respuesta correcta en cuanto a las objeciones:
Las objeciones reales son razones que tiene el cliente para no comprar
4
El usuario es el individuo que:
Utiliza el producto, aunque no sea el comprador
5
En cuanto a la estructura de la fuerza de ventas, el modelo que se fundamenta en la división del trabajo por especializaciones se denomina:
Modelo horizontal
6
El seguimiento y servicio posventa tiene como objetivo generar en el cliente confianza y satisfacción por la compra realizada. Para ello el vendedor debe:
Controlar el envío del pedido, asegurarse de que se cumple todo lo pactado y el cliente queda satisfecho.
7
Las necesidades del individuo, según Maslow, tienen el siguiente orden de jerarquía:
Fisiológicas, seguridad, sociales, estima, autorrealización
8
Las etapas de una reunión de ventas son:
Todas las respuestas anteriores son correctas
9
Para medir las reacciones del candidato ante situaciones concretas de venta, utilizaremos:
Dramatizaciones valoradas
10
El feedback dentro de las comunicaciones orales permite:
El intercambio de mensajes con respuesta inmediata
11
La técnica del "punto máximo" utilizada para rebatir las objeciones consiste en:
Admitir la objeción y después dar un argumento para restar valor a la objeción
12
Los vendedores a puerta son:
Los que visitan al cliente a puerta fría, sin cita previa, con el fin de llevar a cabo una venta
13
El vendedor, para causar buena impresión, debe:
Transmitir entusiasmo, equilibrio y confianza
14
Quien recibe o recoge la información, pudiendo ser una persona o un grupo de personas, se denomina:
Receptor
15
El rappel aplicado en una operación de compra es:
Un descuento por volumen
16
La organización de la fuerza de ventas por productos permite:
Que el vendedor esté más especializado y preparado para atender las necesidades del cliente y oponerse a la competencia
17
Enseñar un artículo parecido al que se ha solicitado, para hablar sobre las semejanzas que presentan en primer lugar, y, posteriormente, enseñar las ventajas que presenta este último sobre el anterior, se denomina:
Venta sustitutiva
18
El objetivo que se persigue con el trazado de rutas de ventas es:
Ahorrar tiempo y esfuerzos; aumentar la seguridad y la comodidad, maximizar el número de visitas y minimizar los costes
19
Los motivos más comunes que inducen al individuo a comprar son:
Moda, interés, comodidad, afecto, seguridad, orgullo
20
¿Cómo se denomina el pago que se entiende como el suceso de obligaciones relacionadas con el contrato de compraventa entrega-precio y que se cumplen al tiempo y cuando el pago se hace efectivo durante los días de entrega de la mercancía?
Pago al contado
21
El tipo de comunicación que recoge distintos medios de transmisión y cuyo uso es muy común en la publicidad, recibe el nombre de:
Comunicación mix
22
Algunas de las características que definen el perfil del cliente-consumidor son:
Todas las respuestas anteriores son correctas
23
El comprador industrial adquiere el producto para:
Fabricar otros artículos
24
La comunicación interna de la empresa entre personas del mismo rango, se denomina:
Horizontal
25
El tipo de remuneración orientada a aquellos vendedores que no se encuentran en la plantilla de la empresa se denomina:
Salario fijo, comisión pura y sistema mixto
26
La jerarquía del personal de ventas de mayor a menor rango o poder de mando es:
Director comercial, jefe de ventas, vendedores
27
El comprador familiar se diferencia del industrial en que:
El familiar compra para el consumo o uso y el industrial para elaborar otros productos
28
Los conocimientos profesionales que debe adquirir un vendedor hacen referencia a:
Técnicas de venta, marketing, idiomas y ofimática
29
La prospección de clientes pretende la búsqueda de nuevos compradores para productos o servicios concretos. Se suele llevar a cabo:
Para evitar que los clientes habituales adquieran productos o servicios de la competencia y por el riesgo que representa para la empresa trabajar con un grupo reducido de clientes.
30
Según el volumen de compra de los clientes, los clientes Clase A son:
Los más importantes, ya que compran en grandes cantidades
31
Trabajas de vendedor en una tienda. Una señora está mirando unos zapatos, te acercas a ella y le dices: "buenos días, los tenemos en cuatro colores y también tenemos cinturones y bolsos haciendo juego". ¿Qué tipo de acercamiento has utilizado?
Informando de una novedad
32
¿Cuáles podrían ser algunos indicios o señales de compra, en cuanto a gestos corporales?
Aparta un artículo de un grupo de ellos
33
Los objetivos, establecidos por la empresa, que debe conseguir la fuerza de ventas son de tres tipos:
Volumen de ventas, búsqueda de nuevos clientes, conseguir información
34
El documento realizado por el comprador bien sea una empresa o un profesional, con una petición de compra a un proveedor solicitando determinadas mercancías o la petición de un servicio, se denomina:
Pedido
35
Los documentos comerciales de cobro-pago son:
Recibo, transferencia bancaria, letra de cambio, pagaré y cheque
36
La mejor forma de que el vendedor cause una impresión positiva ante la presentación del producto se basa, entre otras en:
El aspecto físico, el arreglo personal, el lenguaje, actitud positiva y amigable.
37
Los factores que influyen a la hora de fijar el precio del producto son:
El coste de fabricación; el beneficio esperado; el nivel de demanda; el precio fijado por la competencia.
38
La técnica del "boomerang" consiste en:
Aprovechar la objeción como pretexto para argumentar las ventajas del producto.
39
La comunicación oral está formada por:
Palabras transmitidas a través de medios naturales o artificiales.
40
Cuando hablamos de venta por catálogo o correo, venta TV, venta telefónica o venta electrónica, nos referimos a:
Sistema de venta a distancia
41
Los oradores utilizan herramientas de persuasión como entonación, vocalización, volumen, énfasis, silencios, etc., para atraer la atención de los asistentes. ¿Cómo se denominan estos mecanismos?:
Paralenguaje
42
La capacidad de ponerse en el lugar de otra persona, entendiendo qué piensa y siente y por qué, se denomina:
Empatía
43
En la clasificación de vendedores, dentro de los dependientes, podemos incluir:
Vendedores en tiendas, en supermercados o grandes establecimientos, en mercadillos
44
El control emocional es una actitud psicológica del vendedor y consiste en:
Controlar los sentimientos personales, reducir las tensiones y actuar con naturalidad
45
Los incentivos, dentro de la práctica, se pueden observar en relación a dos criterios:
Según los resultados y las gestiones realizadas
46
Antes de la compra, cuando el cliente hace críticas sobre el producto, compara con otro producto o marca, se resiste al cambio de ideas y hábitos, etc., está manifestando:
Objeciones
47
Los elementos del proceso comunicativo son:
Emisor, receptor, mensaje, código, canal y soporte
48
La posibilidad de comprar y vender desde cualquier parte del mundo a cualquier hora, es una ventaja que nos ofrecen los medios de pago:
Electrónicos
49
La formación y conocimientos profesionales que requiere el vendedor para llevar a cabo con eficacia sus actividades:
Organización y técnicas de venta, marketing, idiomas y ofimática
50
Acreditar la salida de la mercancía del almacén del vendedor y la entrega de mercancía en el almacén del cliente son utilidades del:
Albarán
51
El individuo que es muy racional a la hora de comprar y busca la mejor relación calidad/precio es:
Comprador por valor o utilidad
52
El cheque es:
Documento mercantil por el cual una persona ordena a un banco el pago de una suma de dinero a la cuenta de otra persona.
53
Otros conocimientos necesarios que requiere el vendedor para llevar a cabo con eficacia su actividad es:
Conocimiento de la empresa, producto, competencia y cliente
54
El producto incrementado:
Lleva incorporadas prestaciones con el fin de incrementar su valor
55
Para que un proceso de información sea completo:
Debe existir una reacción en la mente del receptor y una respuesta al emisor
56
Las funciones operacionales son:
El conjunto de actividades que realiza cada vendedor en función de su puesto de trabajo.
57
Existen diversos sistemas de ventas desarrollados por todo tipo de vendedores profesionales, entre los que se puede destacar:
AIDDA, SPIN, Zelev Noel o con la palabra VENTAS
58
Para que una reunión sea efectiva se deben seguir una serie de normas:
Para finalizar, resumir todos los puntos tratados
59
El umbral de rentabilidad o punto muerto es:
El nivel de ventas que hace el beneficio de la empresa cero
60
Las personas que intervienen en la letra de cambio son:
Librador, librado, tenedor, endosante, endosatario y avalista
61
El vendedor para cumplir con sus funciones estratégicas debe realizar tareas tales como:
Aportar información a la empresa, apoyar los programas publicitarios y de promoción, motivar a los distribuidores, dar servicio al cliente.
62
El contrato de compraventa está compuesto de:
Elementos personales, como el comprador y el vendedor
63
El territorio de venta es:
El conjunto de clientes actuales y potenciales de un barrio, población, comarca o provincia.
64
Las cualidades necesarias para para ser vendedor de éxito están ligadas a:
Imagen, habilidades y formación
65
El material de apoyo que podemos utilizar en la venta de bienes intangibles es:
Referencias y garantías
66
Una reunión debe reunir tres etapas que se denominan:
Preparación, desarrollo y conclusiones
67
Cuando el cliente está pensando e indeciso, es seguro que quiere comprar. ¿Qué técnica puedes utilizar para ayudarle?
Cierre a presión: "si compra diez unidades le hacemos el 20 % de descuento"
68
Cuando recibimos una carta de reclamación de un cliente debemos:
Analizar los hechos que dice el cliente y estudiar la postura a adoptar en cada caso
69
Los informes recibidos después de un proceso de evaluación de vendedores, con el método del Feedback 360º, se utilizan:
Para establecer planes de formación
70
La empresa se plantea iniciar el proceso de reclutamiento cuando:
Necesita ampliar la red para abrir nuevos mercados
71
Cuando el comprador tiene necesidad de comprar, pero está desorientado ante las alternativas de elección y finalmente se orienta hacia la innovación, la imagen o la moda, se trata de un:
Comprador de moda
72
El contacto o sondeo es el momento más importante de la entrevista, para que tu actuación posterior sea correcta debes:
Preguntar, observar y escuchar al cliente hasta recopilar la información suficiente.
73
El cheque cruzado:
Solo se puede cobrar a través de una entidad bancaria
74
El objetivo de toda comunicación es:
Transmitir un mensaje a una o varias personas
75
Acerca de los productos industriales, el vendedor debe tener conocimientos sobre:
Tecnología, potencia, seguridad, mantenimiento, etc.; los conocimientos necesarios para responder a las preguntas que solicitan la mayoría de los clientes.
76
El logro más importante en la carrera profesional del vendedor es:
Saber aportar soluciones a sus clientes
77
Todas las pruebas pueden ser manipuladas por el candidato, pero ¿cuál es la más eficaz?
Entrevista personal
78
Existen variables que interfieren en el comportamiento del individuo, haciendo que compre un producto u otra, que se decante por una marca u otra, e incluso si llevar a cabo la compra o descartarla. Dichas variables las podemos dividir en dos categorías:
Externas e internas
79
Se conoce como contrato de adhesión al:
Contrato de suministros
80
Una de las características del individuo dominante es que expone sus deseos y necesidades, pero es escéptico y duda de lo que le dice el vendedor; para poder venderle el producto tenemos que:
Escuchar atentamente y darle información rápida y real demostrada con pruebas.
81
El vendedor le está enseñando un producto al cliente y este dice: "Esto no es lo que yo quería... no me ha entendido bien". El cliente está planteando una objeción:
Al vendedor
82
La factura que se computa a partir del momento de devengo del impuesto se denomina:
Factura rectificativa
83
Las variables que determinan la rentabilidad en ventas son:
Todas las respuestas anteriores son correctas
84
Los productos que no requieren presentación pues el consumidor no exige al vender que le demuestre su utilización, se denominan:
Productos de consumo
85
Las redes sociales son plataformas que facilitan la comunicación, entre las más importantes destacan:
Internet es una red de acceso público y global que pueden utilizar empresas y particulares.
86
Las preguntas que se utilizan para conocer las necesidades del cliente y se responden con monosílabos y con ellas no conseguimos información sobre las preferencias del cliente se denominan:
Preguntas cerradas
87
La fuerza de venta es:
El conjunto de vendedores de plantilla o externos de la empresa.
88
Ante las objeciones del cliente, la actitud del vendedor tiene que ser:
Escuchar al cliente y dirigir la conversación para que pueda tomar una decisión.
89
Los elementos que influyen en la comunicación oral son:
Físicos, fisiológicos, psicológicos, semánticos y sociales
90
El consumidor potencial es el individuo que:
Reúne las características para ser un posible comprador
91
Para que la venta tenga éxito es necesario planificar tres elementos esenciales:
Los objetivos que pretendemos conseguir, las estrategias y actividades que realizaremos, evaluar las acciones realizadas
92
Los creadores de clientela no forman parte de la plantilla de vendedores, pero realizan su trabajo con el fin de impulsar las ventas creando demanda. Entre ellos podemos citar:
Visitadores, prescriptores, promotores y demostradores.
93
Trabajas de vendedor en una tienda. Un señor está mirando unos archivadores, te acercas a él y le dices: "buenos días, ¿quiere algo?" El cliente responde: "no, solo estaba mirando este archivador". ¿Has realizado correctamente el acercamiento?
No, he planteado mal la pregunta.
94
El material de apoyo que podemos utilizar en la venta de productos de consumo es:
Folletos y catálogos
95
El contrato de trabajo se establece con:
Los trabajadores en plantilla
96
La persona que expide la letra y ordena al librado su pago se denomina:
Librador
97
El precio es:
Una medida de referencia de la calidad del producto
98
En muchos casos el vendedor tiene preparada la respuesta antes de que el cliente formule la objeción. Cuando esto sucede decimos que:
El vendedor se anticipa a las objeciones.
99
Las funciones de la fuerza de ventas que derivan del departamento de marketing, son funciones:
Estratégicas
100
Lo que más valoran los compradores de un vendedor durante una conversación de negocios es:
Aspecto personal, tono de voz y comportamiento