あなたのために絶対にやったほうが良いです。これでお店さんの未来が変わります！

どうなったら契約しようと前向きに考えられたんですか？？ どこが改善されたら前向きに考えられたんですか？？ ※どこがNGだったかを掘り下げることはマイナスなことを掘り下げることだからNG

◼️まずは共感する。共感無しには喧嘩になってしまう。「そうなんですね！たしかに～は～ですもんね、わかります！正直にお話いただいてありがとうございます！」 「よかったです！とても嬉しいです！ありがとうございます！最初は～と思っていただいている状態からここまでご理解いたらだけて嬉しいです！もし～」 →相手は先延ばしにしたいなど真剣にバリアを張ってるわけではないので、真正面から受けるのではなく、受け流す感じ。このときに先延ばしにするなどを承認してはならない。理解できるだけ。 ◼️でも心のなかでは納得しない、そして準備してた切り返しをする「そのうえで～実は～」「その上で～●●さん、(間をおいて)～だからこそ～なんですよ！」を使う。「しかし、ただ～」のようなイエスバット法は使わない ◼️最後はちゃんと訴求する

1回目は反射でいらないと返答する 2回目は警戒でいらないと返答する 3回目は本音なのでこれで、だめだったらあきらめる 1回目で断られたら、ご多用のところ申し訳ございません。⚫⚫様のお時間がとても貴重なことはわかってます。その⚫⚫様のお時間をとること十分承知しています。その上で会っていただければ⚫⚫様のお時間を使うほどの⚫⚫様にとって役に立つ情報をご提供てきますので、ぜひ～か～にお伺いさせてください。 2回目で断られたら、周辺のお客様にもかなりご好評をいただいていて、こんなに効果ぎあるのにこんなに安いの！？と言われたくらいです。ですので、⚫⚫様にお話したいことがあったので、～か～にお伺いさせてください。

そうですよね！検討したいですよね！ 正直なご意見ありがとうございます！ 他の店舗さんも最初この話をしたときは、金額的にも、期間もずっと長く続けるものだから、一晩寝かしたいというおっしゃっていましたし、ぼくらとしてもちゃんと考えてスタートした方がよいと思っています！ ただ、この話をしたときに他の店舗さんでも、「あ、だったら今これ決めた方がいいですね」となったわけなんですよ！ ●●さん、エビングハウスの忘却曲線という話はご存じでしょうか？ドイツの心理学者であるエビングハウスさんが考えた法則・原理なんですけど人の記憶って20分で40％、1時間で60％、1日で70％も忘れてるという、研究結果なんです！これ、感動した映画を丸一日たって泣けるかということなんです！ 私、今日1時間ほどお話した中でピッタリのプランをお持ちしました！目標のために頑張ろうという100％の気持ちでスタートしたときと、1週間後ぐーっと記憶が下がっていってほとんど記憶がない状態でスタートするのってこれから続けていくのってどっちの方がホットペッパーで頑張っていこう！ホットペッパーいいなって思えそうですか？ 内容についても担当者も納得いただいているのであれば、●●様にとって一番いい選択だと思うんですけど、改めていかがですか？

そうですよね、今～もやっているなかで切り替えるのは大変ですよね！ ★ちなみに、ホットペッパー自体はいいな～と思っていたたいているんですか？(YESをもらいに行く) →ちょうど良かったです！他のとこもやってるからこそ実はめちゃくちゃいいんですよ！他もやってるからこそホットペッパーもスタートしてみてください！ ★どっちかやるよりかはどっちもやった方が絶対効果があがるんですよ！いうならばどちらもやることで相乗効果ぎでるんですよ！ (ダイエットでいうと糖質制限とうんどうどちらもやる。) ★他社をやっている⚫⚫さんだからこそ違いがわかると思うので、少しでも良いのでやってみてください！

★ヒアリングは感情まで結びつける 課題を何回も深掘り→オーナーはどんな感情になりますか？→～を解決してオーナーさんの感情を払拭することができます！ ※ギャップ理論 ◼️状況を伺う(過去から未来へ) ※状況質問はYESNOの質問 ◼️問題を伺う(差し支えなければ教えてください！～については(一拍おいて)万全とのことでしょうか。) 万全だったとき→では安心でございますね！一つ伺ってもよいでしょうか。売上は客数×客単価だと思うのですが、片方じゃなくどちらもあげることができればとても嬉しくないですか？ ※問題への質問は拡大質問で ◼️リスクを伺う(失礼でしたら申し訳ございません。勉強としてお伺いしたいのですが～、その問題が続くとどうなってしまうんですか？ ◼️課題を擦り合わせる(ということは～ということでしょうか？→ニーズができたので提案)

ホットペッパーの話を紹介したいではなく、⚫⚫様の経営状態をより豊かにしたいので、⚫⚫様のことをお聞かせください！ →お客さんの本音を聞き出せる

正直今、⚫⚫の部分で悩んでいますよね？それ以外はもうご納得されていると思うんですよ。⚫⚫のところどう悩んでいるのかお聞かせいただけませんか？

◼️面倒くさいという心情 ◼️まずはとにかく共感して売りを隠す。面倒くさいですよねと相手のことをわかっているということも先取りして伝える。その後、今日は売り込みしないから本音をしゃべってねのトークをする 「もし⚫⚫さんが広告が必要だなと思っているときに相談できる相手がいたほうが間違いないです。それが私だったら嬉しいんてすけど、私じゃなくてもよいと思っています。まあ、本当に必要だなと思ったときはぜひ考えてみてください。」 →で、ちなみになんですけど今後のためにも教えていただきたく、提案されると面倒くさいですよね？※本音を引き出す。もし本当に必要だなと思うことがあったら、過去の状況が違ったんですかね？ちなみに、こういうのだったらいいな～などあったりしますか？例えば平日の集客増やしたいな～とか人件費かかってるので何か対処できないかなあなど。漠然としたものでいいので何かありますか？ そういう状況だったら話を聞いてみてもいいかなというかんじですか？ちょうど良かったです！私たちにそれできるかもしれないです！合うかわからないので、「ぜひお話聞かせてください！」

ご多用のところお電話にでていただきありがとうございます！ お忙しいオーナー様「だからこそ」聞いていただきたい内容なんです！貴重なお時間に対して絶対に損はさせないので、1分だけお時間いただけませんか？ ちょうどよかったです！ 忙しい～様のような方にご好評をいただいているんですが、何でだと思いますか？ ◼️～だから→さすがです！おっしゃる通りです！ですから一度お時間ください！ ◼️ん～わからないなあ。→じゃあそれこそちょうどよかったてす！絶対にわかってくださいますから、一度お時間をください！

結構です→(共感してから)だからこそ～なんですよ！ 今は間に合っている→ ★少しお伺いしてもよいでしょうか。私の他のお客様から～というお声もあがるのですが、お店様にも～といったことはございませんでしょうか。 ★そうなんですね、良かったです！安心しました！そうすると、～については万全ということでしょうか？

◼️相手から明確なNOをもらうこと →初対面で恐がっているので、NOをいえる関係性になる。 「～について"めちゃくちゃ"興味ありますか？？」 ※興味ありますか？だと「少しは」などの曖昧な答えが返ってきてしまう ◼️マーキング。自分がしてほしいアクションを話のなかに散りばめる →紹介なら、紹介していただいた～さん →今日決めていただきたいのであれば、決める、決心するなどの言葉を散りばめる

◼️断る関係性を作ることができること。この人には断ってもいいんだ、ちゃんと聞こ ◼️選択の自由 人は縛られることを嫌う。断ると言う選択の自由をもうけることで気持ちが楽になる ◼️一貫性の法則 今日決めなければ行けないという判断軸になる ◼️最初に必ずイエスをもらえ、その後のイエスももらいやすくなる ◼️その日の商談のゴール、何のために来ているのか目的が明確になる ※これらがなく、いきなり今日決めてくださいねとなるとお客様てきに「ウッ」となる

効果的なレクチャーをすること ◼️紹介者がいると、そこに紹介者がいるかのように形を作る ◼️しっかりとことわっていただきたいときは相手から自分にフレーズを言っているかのようなアクションをする ◼️～いかがですか？を相手に投げ掛けるようにジェスチャーをする

◼️野球 何回も素振りせずに、バットの当たる角度とか研究してるだけて、柵越えだせるの？ ◼️バスケ シューティングやフットワークもせずに、相手チームの分析やシュートフォームの確認だけやって、試合出て活躍できるの？

まずは共感。 そして小さいイエスをもらう。 「⚫⚫さん、ちなみにいつかはやった方がいいなとは思っていただいておりますか？」 ↓イエス いつかはやっておいたほうがいいと思っているのであれば、今やった方が絶対よいです！ ⚫⚫様は十分ご理解いただいてると思うんですけど、問題の先送りは絶対にやっちゃいけないんですよね！ 虫歯を放置してると、状態維持ではなく、さらに悪化するんですよ！

たとえ1000円でも500円でも高いと思うように脳が作られてるから。 ★ありがとうございます！値段を先にお聞きになりたいということはご購入をもうすでに考えられているということでしょうか？ →ありがとうございます！とても嬉しいです！ ただ、金額だけではご判断いただきたくないと、思っておりまして、もしこれから●●様とお付き合いいただけるとなったときに、長いお付き合いになりますので我々の考え方ですとか私担当者、こいつ大丈夫そうかな？という観点も見ていただいて、こいつ大丈夫そうだなとなったら改めて金額も含めてご判断いただければなと思うんですけれども、その流れでよろしいでしょうか？ ★金額は最後にお伝えさせていただきます！例えば映画で答えが出ちゃってたらどうですか？→テストクロージング いやですよね！まずは中身！この商品の中身を聞いていただいてこの商品のストーリーを聞いていただけたらと思うんでお時間ください！

まだお互いの関係性ができてなく、本音を話せる環境になっていない。 →◼️広角をあげてずっと笑顔で対応 ◼️二倍でおうむがえし「あ、新潟出身なんですね！※新潟出身なんですか！？という疑問で返すのはNG」

沈黙は楽しめ！ ◼️沈黙があってあたふたして、勝手な話をするのは余裕がなく滑稽に見られる。 意外と沈黙があってもお客さんは覚えていない。 クロージングの沈黙はもちろんだが、途中の沈黙も間を使いながら次何話そうかな～と考えながら話す

◼️～についていいなとは思っていただいておりますか？ ◼️いいなと思っている理由を教えてください！ ◼️もし仮にホットペッパーグルメをスタートした場合、⚫⚫様のお店様はどのように変わっていきますかね？ →じゃあ⚫⚫様もう答えはわかりましたね。⚫⚫様の～という目標を達成するためにぜひ私と一緒にぜひスタートしていきましょう。

◼️8割はその場の契約から逃れたいだけ。答えを先延ばしにしたい。断るのが怖いだけ。 もし⚫⚫様に決裁権が100％あるときにこの場でスタートすると決められてるんですかね？ →うーんと言われたらまだ何か引っ掛かっているという本音 →そうですよね、⚫⚫様自信もどこか悩まれてるぶぶんがありますよね！ちなみに、あとはこの部分があったら決めれるのになというのは何になりますか？ ぜひ⚫⚫様のお力になりたいので、ぜひお聞かせください！

◼️入り 勝手な営業の解釈で話をすることはNG NG今日暑かったですよね？遠かったですよね？ OK今日気温どうでした？距離はどうでした？ ◼️プレゼンテーション後 NGどうですか？→どうですかと言われても、、、 OKいかがですか？

⚫⚫様に限っては当てはまらないんですが、～

3つ 少なくても反論がくるし、多ければだれてくる。メリットの余力を残しておくことでその後の切り返しにもつながる ◼️Googleで一番に出てくる ◼️予約管理も簡単 ◼️サポートスタッフも3人ついてくる

端と端の極端な例を出す「極端性回避の法則」 ⚫⚫さん、正直いくら広告が必要と言えど月々20万は無理とみなさんなるんですよ！逆に月々1万円とかじゃあそれで本当にお客さんくるの？と心配になるんですね。なのでちゃんと集客効果を出しつつ、飲食店様の売り上げをあげ、将来の安心・目標の達成のために5万円～10万円を選ぶかたが多いんですよ！そういった意味で⚫⚫様の安心の価格というとご予算って月々どれくらいになりますかね？

ただ防衛線を張っているだけで、無視してよい。 まずは今日決めなくてもいいよと言うことを伝える。(今日決めることもできることを踏まえて) そのうえで、将来的な目標や現在の課題など原点に立ち返る。 知らなかったかのように決めれる理由があったら今日決めてください

◼️突然ごめんなさい ◼️でも自信があるんです！ 申し訳ございません！面倒ですよね！ ～様のために特別にお得な情報をお持ちしました！簡単な資料があるので、ぜひお時間くださいね！

◼️状況確認だけでなく、感情を揺さぶる話をする ◼️リアクションを大きく！ ◼️5W1Hを繰り返して聞く！ →Yes-Noだけだと会話が途切れてしまう！リアクションを大きくして相手に気持ちよくなってもらいつつ、関連した質問→最終的に聞きたい質問を聞ける

興味ない →そうてすよね～、こういう広告の話って聞いたことありますよね！めんどくさいしそもそも嫌ですよね！めっちゃわかります！ 広告をやってくださいなどの話じゃないんで！「安心してくださいね！」 今後の参考なんですけど、こういうことがあればやってもいいなということはありますか？例えば売り上げが上がってさらに店舗数を増やしたい、オペレーションをより改善して休みを多くしたいとか。 →うちでできるかわからないんで、ぜひお話を聞かせてください！～と～だとどちらがご都合よいですか？

◼️スピード。遅すぎてもいらいらさせるので、丁寧なスピードで。 ◼️間の使い方。多く使っていると落ち着いて出きる人に見える。 ◼️相づち、テンション ◼️見た目や音「声の抑揚、ジェスチャー」 →いかがですか？をずっと手を出して案内すると強い。いかがですかの前に手を出してすぐ手を戻す。 ◼️スクリプトと関係ないことをしゃべっている

簡潔に答える。詳しくはしゃべらない。 オーナーと話したいのに受付で閉ざされてしまう。 →飲食店の集客力アップの件でご連絡しました！

1日あたりの金額におとしこむ →集客力・営業にてフォロー・写真撮影・原稿作成・自社ホームページ含めて、単価～のお客様を呼ぶのにはとてもお手頃でご好評をいただいている

データを情報化する →月8000円安くなる。～てきるとなると、お気持ちいかがですか？ 年間だと～になるんですけど、お気持ちいかがですか？

◼️声のスピードを合わせる ◼️声のトーンを合わせる ◼️相手が意識しないとわからないように頷く

ここまでの説明で一番いいな～と思ったところはどこですか？ →価値を見出だして、相手が一番刺さっていることを外さないようにし、次の金額説明でフックにする

アポ数×成約率×単価

◼️改めてなんてすが、今ホットペッパーを使っていただいてるということはご信頼をいただいているということでお間違いないでしょうか。 →信頼という言葉を今いただきました。実は私たちが本当に信頼をいただいたというタイミングっていつかお分かりですか？ →大切な人をご紹介いただいたときです。このお店には集客で困ってほしくない、つぶれてほしくない、紹介しても良いという飲食店を3店舗だけ思い浮かべていただけますか？その人がホットペッパーの契約をするかどうかは●●様のご責任じゃありません。ましてや！私もすぐにホットペッパーの話をするわけではありません。お店さんの資金的解決を 進めていきますので、ぜひお時間を頂戴したいです！ ◼️身の回りの情報どりしつつ、どんな人なのかまで詳しくイメージができるまで聞く →先程お話した～さんのご縁をいただきたいんですけれども！ ◼️大きい数字で依頼、次の接続も大きい依頼で。 5件ご縁をいただきたいです！→それでは1件お願いします！ その場にご同席いただきたいです！→それでは今お電話いただけますか？

一旦買う買わないは別として、もしホットペッパーをやったらお店の状態・オーナーさんのお気持ちはどうなりますか？ →良いイメージをさせてお客様自身にクロージングさせる デメリットを伝えてからメリットを伝える両面提示。 →私たちの商品は少なくとも5万円からなので、他社さんよりちょっといいお値段します。ただ、その分効果はちゃんとお返ししているので、逆に安いねと言われますし、なにもりいいお値段するのに他社さんより解約率が1％ほど低いかたちとなっています！なので、●●様もホットペッパーグルメをスタートしましょう！ プロスペクト理論で損することを伝える。 人間は得より損することの方が印象に強く残る。 →毎月～お得です！より～しないと毎月～損することになります！

まずはどう行った背景で確認しているのかを聞き返す。 それに対してこういうデータがあれば良いかを確認する。 →正しい情報を伝えたいので持ち帰って確認したのちにお伝えしても良いですか？

課題最高に解決するプランはこちらです！ ※一番上のものをだす でも効果は下がってしまいますが、値段を下げて効果をお出しするプランもございます！それはここを我慢しなきゃ行けないですが、●●様はどうお考えでしょうか？

「あっ」というワンフレーズを入れる →「あっ」というのは相手に注目される一言

そのページのまとめとして、将来こうなるという、姿を見せる&聞く

最後のご判断はお店様のご判断となりますが、多くのお客様にご好評をいただいている～をおすすめします！ いかがですか？ ※選択の自由はある

あ、そうなんですね！ありがとうございます！とても嬉しいです！最初の印象はあまり興味かないような印象だったんてすが、検討するということを言っていただき、興味があるところまできたんですもんね！ありがとうございます！ ある程度興味があるところまできたと思うんですけど、あと何があれば決めれそうですか？ 元々もし少しでも興味があったら今日スタートしてくださいね！という話で、決断力のあるオーナーさんから検討しますというのはチグハグなところかなと思うので、ぜひこれがあれば、これが改善されればスタートできます！という項目はどこですか？

そうですよね、ビジネスは全力が一番ですよね！とそのままオウム返しする。 仕事や一生懸命など言葉を帰ると嫌われる

★リアクションを大きくする →色々な質問をしても、この人興味をもって聞いてくれてるんだとなる。 いいですね！素敵ですね！すごいですね！の3パターン。 聞くことは軽くいらないことを混ぜながら真意を着くことを確認する ★本人に関することを聞く！ しらない内容などではぐらかされないから

◼️高いところのフルラインナップだとこちらです！ ◼️皆様効果を一番にお出しする～か費用を抑えながら考える～プランを選ぶかたが多く、ご好評なんですが ●●様は仮にスタートするならどちらを選びますか？

◼️共通の話題を探して、それを話す ◼️共通の目標を探して、それを話す

★テスト・クロージングを多くいれる ※契約までスムーズに！ 最後皆様が、ご契約する際にこんなところに不安があるかな～という部分が4つありまして、そこだけお話させていただければと思うんですけど、 ◼️改めて金額など一切抜きにして、弊社がご提供しているプラン・内容に関して不安やご不明点はございませんか？ →ありがとうございます！めちゃくちゃ嬉しいです！ ◼️改めて弊社に関して、リクルートは信頼ならないとかリクルートは無理だよなど、弊社に関しては大丈夫そうですか？ →ありがとうございます！ ◼️担当者がサポートするとお話させていただいたんですけど、実はそれが私になるんですがそれは大丈夫ですか？ →よかったです！とても嬉しいです！今日は一番ここがきんちょうするとこだったんですけど、よかったです！わ笑だめであれば、泣きながら帰るところでした、、、 ◼️最後金額の部分が一番不安とのおこえがあがるんですが、それが金額です。ちなみに金額以外の部分でど～しても！不安すぎて鈴木には任せられない部分はございますか？ →ありがとうございます！ もし●●様のイメージしている金額とプランがピタッとはまる形であればそのときはお任せいただいても良いですか？ →ありがとうございます！で金額を見せる ある程度話をした後、 ある程度これくらいの金額だったらどうですかね？ ありがとうございます！ 弊社としても掲載する店舗のきじゅんがありまして、～様は法人様ですか？個人店様ですか？御社がエアレジやAirペイやレストランボードなど弊社が展開しているサービスはございますか？ご成約後に後日写真撮影の時間を1時間～1時間30分いただききれいな料理・内観・外観など撮りたいのですが大丈夫ですか？ 後日1時間ちゃんとお店さんの雰囲気・料理・ドリンク・コースなどより良い原稿を作成するためのヒアリングする時間を設けたいのですが、私はお客様とのこの時間を一番大切にさせていただいています！もし仮に契約してバイバイという形だとお気持ちどうですか？ →寂しいですよね！一番大切にする時間を設けたいので、こちらお時間よろしいですか？ ありがとうございます！ここまでで不安だなという部分はございますか？ →せっかくなので、このまますすめちゃいませんか？手続きは15分ほどで終わります！ または→なければ、こういった形で進める形でよいでしょうか？

オーラを誉める！ ちょっと思ったことあるんで一つだけあるんですけどいいですか？めちゃめちゃオーラを感じていて、 ◼️めちゃくちゃ知的で賢そうな方ですよね！学生時代めちゃくちゃ勉強できて持てたタイプでしょうね！ ◼️仕事めちゃくちゃできそうなタイプの方ですよね！なんかもう早く出世してしまったという、感じの！ ◼️めちゃくちゃ優しそうな方ですね！色々な人から慕われてそうな方ですね！ ◼️めちゃくちゃ優しそうな、ざ女性経営者という感じのお方ですね！バリバリに仕事していそうな方ですね！ ◼️(ごついオーナー系)めちゃめちゃ回りから慕われてそうですね！ ◼️(法人系やごつい系)めちゃめちゃ修羅場を越えてそうな方ですね！ 謙遜されたら →自分は全く言われてこなかったんでとても羨ましいです！

お客様の～という目標のために伴走させていただきますので、よろしくお願いします！

言い切ること！ こちらの内容で●●様の目標を達成する絶対的な自信が私にはあります！ ぜひ、私にお任せください！ よろしくお願いします！ ★ぜひこの機会ににスタートしてください！ ★私も仕事できておりますのでご契約していただきたいと思っております。ぜひご決断ください。 ★ぜひ私にお任せください！

え！高いと思われてるですか！？と驚きを伝える。 共感や同調だと高いんだなあという意識がさらに高まってしまう ただ、正直なご意見ありがとうございます！ ●●さん、高いからこそ内容がよくその分売れるんです！ ◼️ホットペッパーがこの価格なのはその分の価値があるからなんです！ (理由) ですから●●さん、この商品って高いのではなくてそれだけのやっぱり価値があるということなんですよ！もう、この商品事態を気に入ってもらっている●●様だったら尚更間違いないです！ぜひこのタイミングでスタートしましょう！ ★高いからこそ買うに変換する！ ◼️他の方には安いと言われてきたんですけど、●●様が高いと思われるのであればちょうどよかったです！ もうね、このコースで進めていきましょう！なぜなら●●様、極論集客ってSNSで無料でできたりとか、安いグルメサイトや何かだと数万円でできたりもするんですよ。そうしたときに、結局常連さんだけのアピールになったり集客効果もなくて費用をちょこちょこ払っていて結局こないほうがずーっと高くつきます！だからあえて●●様が高いものを買うことに意味があるんですよ！ですので、●●様も一歩踏み出して現状を変えて、目標達成のために我々プロと一緒にやっていきましょう！お任せください！ ◼️この時期にお金をかけるのは高い →この時期だからこそです！他の競合かいなくなるからこそです！効率よく、むしろ団体を獲得できるチャンスが多くなりますよね！

今現状でこれくらい損があるという、今損があることを伝える。 今月でこれくらい損してる→他の店舗さんはこれを～年前からやっているのでお気を悪くしたら申し訳ないんですけど、それを合計したら～くらい機会損失があるんですよ！ 今のままだったら機会損失がそのまま発生するんですけど、その時～様の気分どうですか？ →結果、悪いイメージではなく、それを気づかせてくれてありがとうという気持ちに相手はなる

◼️どうして～だったんですか？ ◼️どうやって～だったんですか？ ◼️どんな～なんですか？ クローズドクエスチョンや、何をいつしてるかは一個の答えだけで終わってしまう。 Howを聞く

◼️プラスのイメージに覆す ～ですよね、わかります！それにも関わらず、そうおっしゃっていたお客様が～となっているんです！どうしてだと思われますか？ ◼️ギャップを伝える 高いけれども安いと言われるからなんです！ この二つでどういうこと！？となり初めて聞く体勢になる

私の勉強のためにもひとつ率直にお伺いしたいのですが、 私●●様に失礼を働いたりしておりませんでしょうか。 聞くということをワンステップおき、実際の内容を聞く

●●様に限っては決して当てはまらないのですが