流通チャネル戦略

33問 • 2年前

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チャネルの構築は、非常に多くの時間とコストを必要とする上に、一度構築してしまうと、すぐに変更できないという困難性を伴う。

○

日本の最初の流通変革の波は【①】年代後半に起こった。それは、【②】の登場、【③】の展開、そして、卸売業の機能・役割の変化などによる流通革新であり、その後、ショッピングセンターやコンビニエンスストアの登場、大型総合スーパーマーケットチェーンの登場へと展開していった。

1950, スーパーマーケット, チェーンストア

近年の流通変革の波は【①】年代から断続的に起こっており、とりわけ小売業態の変化の激しさを説明する理論としては､「②」や「③」などが有名である。

1980, 小売の輪の理論, 真空地帯論

【①】化とは、メーカーが自社商品を専売的に取り扱う系列店を組織化する【②】的政策をいう。良くも悪くも業界を牽引してきたのは、【①】化によるところが大きいが、近年、【③】などの大型小売店が流通において支配力を持つようになり、メーカーによる【①】化が崩壊しつつある。

流通系列, 排他, ディスカウントストア

【①】制とは、メーカーが流通業者の販売価格を指示する制度である。【①】制は【②】政策によって高値に商品価格が設定されてしまうリスクがある。近年では、商品の価格決定の主導権がメーカーから【③】に移行しつつあり、流通業者の自主判断によって価格を決める【④】制が主となりつつある。

建値, 再販売価格維持, 小売業者, オープン価格

現在の価格設定は、オープン価格制ではなく建値制が主流である

【①】とは、価格の維持やノルマを達成するなど、その忠実・貢献度に応じて、メーカーが流通業者に支払う販売奨励金のことをいう。消費者利益の観点からすれば、【①】分が消費者価格に転嫁されるデメリットがある。

リベート

近年では、小売業者がリベートの存続を要請しているが、メーカーの多くが製品出荷価格を引き下げる代わりにリベートを廃止する方向に進んでいる。

○

リベートと類似したものに【①】があり、自社の意図に沿って行動してくれる流通業者に対して、メーカーが商品の割引還元を行うものである。

アローワンス

メーカーが販売先を限定せず、消費者の頻繁な購買に対応できるよう、多くの販売先に対して自社製品を開放的に流通させるチャネル政策

開放型チャネル政策

メーカーが販売先をある程度限定して、販売力や協力度などある基準において選定した流通業者に自社製品を優先的に流通するチャネル政策

選択型チャネル政策

メーカーが販売先をかなり厳選して、時には、特定の販売地域と専売制を流通業者に課して自社製品を流通させるチャネル政策

排他型チャネル政策

開放型チャネル政策

コントロール力が弱い, 大量販売を狙う最寄品に適している

選択型チャネル政策

買回品に適している, 開放型より低いコストでコントロールができる

排他型チャネル政策

大量販売には向いていない, コントロール力は非常に強い, 高級ブランド品などの専門品に適している

近年では、開放型チャネル政策等の伝統的な流通チャネル政策よりも、メーカーの関心事は、長期的な取引関係を目指して組織化される【①】(VMS)にある。

垂直的マーケティングシステム

【①】は、垂直的に結び付いたいくつかの企業が1つのシステムとして管理される仕組みであり、それは目的を持った合理的チャネル集団となる

VMS(Vertical Marketing System)

Vertical Marketing System ある特定の企業の所有権や資本の下に、流通チャネル段階が統合される

企業型システム

Vertical Marketing System ボランタリーチェーンやフランチャイズチェーンなど

契約型システム

【①】チェーンとは、同業者の流通業者がグループをつくり、共同仕入れなどを行う形態のチェーン組織のことである。

ボランタリー

フランチャイズチェーンとは、本部(①)が加盟店 (②)に【③】権を与える代わりに、経営指導を行うとともに、加盟料 (④)と小売店の利益を除く売上分を納めさせるシステムであり、コンビニエンスストアの仕組みがこれに当たる。

フランチャイザー, フランチャイジー, 販売, ロイヤリティ

【①】とは供給業者から最終消費者までの流通プロセス全体の効率化と最適化を実現するための経営管理手法のことである

サプライチェーンマネジメント

サプライチェーン･マネジメントは、メーカーや流通業者を含めた流通プロセス全体を統合的に最適化していこうとする複数企業の協働的な仕組みといえる。

○

商品を売るための生産･流通･販売の総合的な計画･活動であり、あえて日本語に直すならば「商品化総合計画」となる。

マーチャンダイジング

スーパーマーケットやコンビニエンスストアなどでは、顧客が店内を必ず一周するように商品配置がなされていたりするのは、【①】活動によるものである

マーチャンダイジング

せっけん、シャンプー、体を洗うブラシなどを入浴グッズとして一緒に陳列したり、パスタ、ソース缶、パルメザンチーズ、タバスコなどをスパゲティコーナーとして1ヵ所にまとめたり、精肉陳列の隣にすき焼き・焼き肉用のタレを陳列するなどの手法は、【①】の展開によるものである

クロスマーチャンダイジング

QRとは、【①】の略で【②】を意味する

Quick Response, 納期短縮

POSとは【①】の略。小売店における商品販売情報を管理するシステムのことである。 EDIとは【②】の略。商取引における受発注伝票・見積書･契約書などのやり取りをコンピュータ化した【③】のことである。

Point of Sales, Electronic Data Interchange, 電子データ交換

メーカーと流通業者との共同の取組みが盛んになっているが､これを特に【①】と呼ぶ。

戦略的同盟

戦略的同盟とは、主に【①】と【②】が製品開発から物流・在庫管理に至るまでを協業して取り組むことをいう。こうした効率的な流通への取組みは、運送業者、金融機関なども含めた【③】へと展開している。

メーカー, 流通業者, サプライチェーン･マネジメント

戦略的同盟は、異業種間の提携のみで同業種メーカー間 (または小売業間)におけるものは実現していない

懸賞･くじ付き販売やおまけ付き販売によって販売促進を図る方法をいう。

プレミアム

陳列は、顧客の好意を得るための【①】的陳列と、特定メーカーの商品を販売するための【②】・【③】的陳列に分けられる。

制度, 貢献, 促進

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