設問見て、新規だったら、チャネル作って、販売拡大していく 既存だったら、関係性強化で顧客愛顧向上、来店頻度を増やす、高単価製品を販売することで売上を向上する ブランドを作るのは重要施策、地域ブランド、〷製品をブランド化し、顧客へ訴求するとか。 顧客のニーズを把握し、そのニーズに合う、またはその期待を超える、経営資源を生かし、商品(もの、こと)を強みを生かして、差別化できるものを販促していき、販売、地域活性化、関係性強化、固定客化、生涯価値向上、売上増加、をしていく 顧客のニーズを把握し、そのニーズに合う、またはその期待を超える、経営資源を生かし、商品(もの、こと)を強みを生かして、差別化できるものを販促していき、販売、地域活性化、関係性強化、固定客化、生涯価値向上、売上増加、をしていく ポイント SWOTを意識 パターンはT：大手の進出に対しての差別化戦略（どうやって差別化するか？がポイント） Wを協業で補う 中小企業は資源が限られているので、地域との協業大切 OにSをぶつける（顧客特性を把握して、適したSを選択） Oだけではターゲットになり得ない （Sと合致していないなら顧客獲得できないから）

高級住宅街 イベント行事が盛んな土地柄

和の風情を求める

高齢者向けの介護の改装の増加 消費者の健康志向 安眠系サプリ原料としての複数のメーカーからの引き合い 安眠効果のあるハーブへの注目 大都市圏の女性からの注文 ヘルスケア市場の拡大 市場規模拡大、一定の市場規模

自宅サロン 立地に言及、商店街周辺に存在 競合多数、競争激しい 大手チェーン低価格サロンが出店予定 製造中止の可能性が高い 取引量の減少 地域の活力低下 メーカー間の競争激化

ネットで相互交流、掲示板、インターネットでの意見収集

提案力、接客力 技術力、デザイン力、コーディネート力、加工技術の高さ 顧客との関係性 集客力、リピート、固定客が多い 顧客からニーズを収集できていること 顧客から信頼を得ていること こだわりの接客 高品質な商品寝具 こだわりの日用品 文化の香りのする美術品、作家、芸術家 和の風情 外国語対応 X自然、文化、伝統 顧客ニーズへの対応 自社工場 自社ブランド 直営店 他業種連携協業

SNSでの口コミを増やす DM等でPR イベント開催 祭りとか、753とか 品ぞろえを増やす 提案販売 ツアー企画 観光つきプラン 夕食付プラン ブランド作る 協業 ネットでコラボ製品販売、セットで販売 新製品を強みを生かして一緒に開発しブランド化

とにかく「だ・な・ど・こ」！（誰に、何を、どのように、効果） 「助言問題は最後は効果でシメる！」 ターゲットは市場細分化理論に則り、絞り込む （デモ、ジオ、サイコ、行動変数）、他にも新規と既存など 絞るほど、具体的な施策は書きやすい 絞り方を間違えると方向性がずれる、自社の強みSを活かせるOかがポイント 企業戦略⇨成長戦略 市場浸透、新製品、新市場開拓、多角化 地域に溶け込む、新店舗展開、新サービス開発 事業戦略⇨競争戦略 低価格路線の競合・大手 差別化集中戦略、高付加価値による客単価向上 新規顧客を獲得する時は、顧客ニーズと強みがマッチしてることが大切！ そうでないとリスク高い ターゲットは複数あることが多い（新規vs既存、セグメント別など） 一つのターゲットにこだわりすぎない それぞれのターゲットに異なる強みがマッチする⇨情報整理大事 解答はターゲットを明確にして、施策＋効果を記載 与件に寄り添うが、常識は使ってOK 視点：有効資源の多重利用 視点：未利用資源の活用 迷ったら「もれなく、ダブりあり」で回答を作成する 与件から抜き出したことがわかるよう「そのまま感」を大切に B社の経営資源：中小企業なので限られている すでに成功体験がある経営資源（経営資源の多重利用） 探し方：ポジティブな表現 B社の能力に関する経営資源（未使用の経営資源） 探し方：資格や経験、〜ができるという表現 B社の弱み、Oへのアプローチを補完できる協業先 書き方：ターゲット⇨誰にのみ、製品⇨誰に＋なにを、戦略は全部 誰に：顧客分析セグメント⇨ターゲットを聞かれた時に意識 ターゲットを修飾する言葉として解答に盛り込む 絞った方がメッセージ書きやすい。 強みを活かせるターゲット設定 デモグラフィック（人口動態的属性）：30代の子育て世代 ジオグラフィック（地理学的属性）：商店街周辺の香草マンショ運に居住 サイコグラフィック（心理学的属性）：こだわりの商品に興味 何を：B社ならではの差別化されたプロダクト 品揃えの視点 どのように：B社ならではの差別化された顧客へのプロモーション 効果：ロイヤルティ向上⇨固定客化 購買頻度向上、関連購買、購買単価向上 新規顧客の獲得 地域の課題解決

プロモーション、製品、流通チャネル、価格の順番で出やすい 単にマーケティング戦略を問われたら （ターゲット＋製品＋プロモあたりで書く） 製品 product 高級、高付加価値製品の品揃え 専門性、独自性の高い品揃え オリジナル製品、PB製品 地域の〜を利用した新商品開発 販路 place インターネット販売の導入 webから実店舗への誘導 販売・プロモーション promotion 販売：プッシュ戦略 人的販売：製品訴求しやすい、個別ニーズに対応、単価が高いものに有効（で：大規模無理、人によりばらつき インターネット：製品情報をメルマガで行う。〜の情報発信 SNS、掲示板活用 来店促進：DM、チラシ、情報誌、パンフレット 購買促進：POP.店内掲示、展示陳列、人的販売 サービス：宅配サービス、貸出サービス、保険サービス、提案サービス、取置サービス プロモーション：プル戦略 パブリシティ：信頼性高い、無料（で：コントロールできない、メディアの知名度影響大きい） 口コミ：無料、信頼性高い、伝えたくなるような気持ちにさせる（例：個別体験、イベントなど）（で：悪い噂もひろがる） イベント：〜体験会、試食会、工場見学、ツアー、〜教室

インターナルマーケティング 講習、研修会への参加 従業員との対話 資格の報酬制度 正社員登用制度 従業員のアイデア取り入れ 顧客対応への権限移譲 関係性マーケティング ダイレクト/テレマーケティング CRM 層別：RFM分析⇨FSPの導入

それぞれの方向性の打ち手を考える 売上＝客数×単価 客数＝（新規顧客＋既存顧客）x来店回数、単価＝購買点数×平均購買単価 利益＝収益ー費用 費用＝売り上げ原価＋販管費・一般管理費設問 LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間

関係性強化⇨固定客化⇨リピート購入を促す 顧客との継続的な接点を作り〜 愛顧向上を図り 固定客化を促す 競合と差別化する 付加価値を高める 継続的に〜する 双方向コミュニケーション⇨相互交流 以上により⇨以上で

与件文の言葉は言い換えない 国語的におかしい文章はかかない 主語を外さない ターゲットはしっかり書く！ 因果のおかしな文章は書かない 因果はB社の目的達成の一歩手前を書く 4Pの視点で考えられたか？ 多面的な解答になる 自社分析は良いところと悪いところ両方書く 与件文の要素の組み合わせも考える（発想力） 抽象的な回答になってしまう⇨与件文との紐付けができておらず、一般的な内容に 設問でターゲットが指定されている⇨解答に書かなくても良い 過去問にひっぱられて与件文に根拠のない回答を作成しない なぜその要素が入るかを説明できるようにする 顧客DBの作成、活用⇨ニーズに適した製品情報を個別にDM 顧客に応じたDM送付

顧客データベースを元に好みを把握し、個別にDM等を実施したり、井戸端会議でPRするなどして集客する。バッグの他にノベルティなども準備をして、客単価を上げる

建築業と連携しながら、介護のための改装増加の機会に合わせて、高品質な寝具や、介護用ベットなどと合わせて購入を促す。購入後もメンテナンス等で継続的に接点を持ち、関係性を強化し、愛顧向上し、顧客の生涯価値を向上させる

30代の子育て世代をターゲットに、子供用の寝具などの品ぞろえを強化し、教室を開催するなどして、顧客の来店頻度と購買単価を高める。保育園用品の手作り教室等の開催により、新規顧客の獲得と既存顧客の関係性強化をし、顧客愛顧を向上させる　114文字

顧客は現状傾向の8割のビジネス客と増加傾向の2割のインバウンド客である。競合は駅前のビジネスホテルであるが、Ｂ社と離れており、競合はいない。自社の強みは和の風情があることや英語が堪能な従業員がいることであり、弱みは観光需要を享受できていないことである。126文字

メインターゲットは増加しているインバウンド客であり、①英語が堪能な従業員がいること②和の風情のある庭園③日本の朝を感じられる朝食を載せることで好意的な反応を獲得する　76文字

インバウンド客をターゲットに観光地や地域の食べ物、館内の美術品やお祭りなどを英語が堪能な従業員が英語で説明したり、ツアーを企画し、観光場所を案内することでＳＮＳ投稿を促す。　86文字

Ｂ社は地元のボランティア等と協力し地域の祭りや、名刹などをめぐるツアーを催行する。近隣の店舗と連携し、夕食有りのプランを作る。　

季節感の表現や、技術の高さ、高い提案力、店舗の落ち着く雰囲気。　 立地が悪く、狭いスペースであり、店舗が古いこと。24文字 高級住宅街があり、市場規模の拡大中。イベントが盛んな土地柄である。33文字 大手チェーンや、周辺の個人事業主のサロンなど競争が激しい。29文字

次回来店時期に合わせて、顧客の好みに合わせて、デザイン性の高いオプション付きのネイルを写真付きで送付することで、客単価を高める　63文字

美容室や貸衣裳チェーン店と組んで、高級住宅街に住んでいる富裕層を獲得する。理由はイベントが多い土地柄であり、衣装に合わせたネイルの提案が可能であり、オプション追加を期待できるから。90文字

顧客の要望に合った、もしくはそれ以上の季節に合うデザインを提案する。理由は、技術力や接客力を生かせ、愛顧向上し、固定客化に繋がっていくから。　70文字

無農薬で高品質なハーブの効率的な栽培方法。Z社との取引実績 ハーブと島の知名度が低く、自社ブランドもなく、Z社依存が強い　 消費者の健康志向や複数メーカーからのひきあいがあること メーカーの競争が激しく、Z社との取引も中止になる可能性がある。地域の活力の低下

取引先はZ社依存から脱却し、ヘルスケア市場の拡大に合わせて、長寿に興味をもつ、高齢者をターゲットに健康食品メーカーと協業し、ハーブYがもつ効果を訴求することで売上拡大する。86文字

新製品を新市場に訴求する多角化戦略をとった　

施策は掲示板やSNSの双方向コミュニケーションで顧客ニーズを把握し、自社製品の開発に反映する。試作モニターを募集し、関与を高め、顧客満足度向上と関係性構築を図り、固定客化を進める。90文字

島の農家と連携し、無農薬ハーブの収穫体験や、工場見学と、試食会を行い、観光客との関係性強化をしB社とX島のファンになってもらい、地域を活性化する

双方向コミュニケーション 施策 シェア拡大、口コミ誘発のため、SNS、コンテストの開催 ニーズ収集のため掲示板、BBS、アンケートフォーム 効果 顧客との関係性向上 愛顧向上 情報発信 施策 HP上での紹介 イベント情報発信 効果 ブランド価値向上 客数アップ 認知度向上 定期的な接触 施策 クーポン発行 メールマガジン 個別販促メール 効果 リピーター獲得 固定客化 購買頻度アップ 客単価アップ

顧客はホテルや、旅館、飲食店が9割で、コロナで閉店や取引が縮小。直営店の顧客は1割で、コロナによる巣ごもり需要で増加中。自社は高い技術力と自社工場の所有で良質な食肉加工ができる事。弱みは卸売業者への依存。競合はスーパーと取引する大手食肉卸と、ネット上の多数の食肉販売業者　135文字

X県内の畜産業者と協業し、高品質な食肉加工を生かして食肉加工品を地元産として販売し、ホテル、旅館や、土産物屋、道の駅などで販売することで、経済活動を促進する

ターゲットは料理の楽しさに目覚めた客と、作りたての揚げ物を求める客である。高品質な食肉と、揚げたての商品を拡充する。顧客の要望も聞きながら進めることで、販売力を強化する

オンライン販売業者の概要 食品食材を販売 取り扱い商品 惣菜、冷凍食品、弁当 特徴 宅配、デリバリーサービス 特徴 定期便、定期配送 献立考案、レシピ提供 商品戦略 加工済み、調理済み食品 加工技術自社工場の活用 レシピ、献立の提供 コンサル コミュニケーション戦略 顧客ニーズを収集 ＳＮＳ，ＢＢＳ、アンケート 顧客ニーズを踏まえた新商品開発 効果 高付加価値化、差別化による売上拡大 愛顧向上

顧客は少年野球や女子軟式野球チーム、近隣の公立小中学校の生徒。競合は、付近の多数の専門店と大型スポーツ量販店。自社の強みは野球用品専門の品ぞろえと加工技術や納品の確かさ、特性に応じた商品カスタマイズの提案力。弱みは価格面では量販店に太刀打ちできないこと。

①高付加価値の価格の高いモデルと、機能を絞った安いエントリーモデルを分ける②低学年から野球を始める子供にはセット販売のエントリーものやサブスクリプション等を進めることで、金銭的負担を減らす。97文字

従来のチラシなどは強化しつつ、B社のHPでチームのページを用意し、メンバを募集したり、質問コーナーを設け、双方向で情報交換する。体験会をチームと合同で主催し、顧客愛顧もたかめつつ、メンバーも増員する。100字

各野球チームの監督や、女子メンバーの獲得に苦しんでいるチームに対し、アプリを使って双方向コミュニケーションを行い、ニーズをあつめDB化し、2代目に引継ぎそのデータに基づき、好みに合わせた強みであるカスタマイズした商品提案を実施し、関係性を強化し、顧客愛顧を高め、継続的な売上増加を目指す。143字