この瞬間は二度とやってこない、今を大切に。

多様な価値観、個性を受け入れよう。

暖かで、前向きな空気で活動しよう。

独りよがりにならす、相手が求めていることを想像しよう。

勇気を持って一歩を踏み出そう、行動しなければ何も始まらない。

何よりも、自分自身が楽しもう。

商品（デリバリーの速さ・無事故無違反・回送員の正しいマ ナー・ 安心感・お客様の利便性）・・・実践現場主義・顧客第一・・・を実践しま す。

「平等」とは、「みんな一緒、全員同 じ」・・・という ことである。対する「公正」とは、「貢献に応じて差別待遇す る」・・・ということ である。

やがて崩壊する。 昇格人事があるが、 降格人事がない会社は、一言でいうと“”ダメ会社“”であ る。

自由度が高い分、「自分自身をマ ネ ジメント」 しなければ、成果を上げることが出来ない。

「自ら律する心」 と 「他人に精 神的 依存しない生き方」 を 貫くべきである。

人の上に立てない。

社会に成果をもたらすことです。 顧客に価値を提 供し続けることが出来ない「組織」 には明日がありません。

「顧客の獲得・維持の戦いに勝利すること」・・・ で す。 そして、顧客に奉仕するのは、「人間性の問題」 です。

「やり方」 です。競争戦略の本質は、「差別化」 行き着く。

これを繰り返し全体的な勝利を目指す。

「お客様との間の良好な人間関 係」 を築くことです。

何度も回数を繰り返すことです。 訪 問度数をふやす。

「お客様に好かれる社員」 を育てることです。

「生き残れない」。

「素直・誠意」 をもって対応するものです。

成果（業績） に、結びつける能力 である

売り上げ増大に貢献します」。

「全社員がお客様に対するサービス要員」 であ るという「自覚」こそが「大事」である。

「良い仕事」 なのである。

「お客様の要求がすべてである」。 わが社の自由など、 「露ほどもない」 のである。

「戦いのはかりごと」、「勝ち方のノウハウ」、「勝ち方の哲学」 である。

一人でも兵力数の多い ほうが勝つという原理である。

ナンバーワンにしかない。

「強い商品を つくり、それを武器にして弱者に殴り込みをかける強者の戦略」。

いじめの原則」。

「一点集中主義」。 集中こそが勝つための絶対条件である。

「差別化戦略」 である。

営業パーソンが例外なく勝利する！

「移動にかかる時間」 から割り出す。

失格！

失格！

「他社の得意先を奪取」 することを意味する。

① 一回目の訪問＝「イヤだー」 （そんな会社は聞いた こともない）。 ② 二回目の訪問＝「ダメ！」 （うちの会社は○○と取引している から お断り）。 ③ 三回目の訪問＝「困るよ」 （何度も来ないでくれ！）。 ④ 四 回目の訪問＝見込みがあるかないかを判断。

聞き上手になることである。 ① 相手を先生と思って、 熱心に耳を傾ける。 ② ときどき相手を褒める。 ③ 世間話の合間に、何着なく重要 なポイントを探る。 ④ 質問を多くする。 ⑤ 相手の話の腰を折らず、助け舟を出 す。 ? 打ち解けた会話ができるよう、話題を用意しておく。

セールスに来たという顔をせず、「ちょっと近くに来た ものですから、あいさつに来ました」といった類の訪問だ。 事前に連絡を入れずに不意うちをかけるが、相手の都合のいい曜日と時間を 読んだ上のことである。

文字通りナンバーツーの地位にある人間を狙う。

「定性情報」 の読み方にある。 一番の典型例は、人事の情報だろう。

愚策！

行わなければなら な いのが、「会社」 というものである

共同体から排除される、日本の会社（組織）では。 企業の機能集団 としての要請と、共同体の要請、その中に内在的矛盾がある 所以である。

「女性の登用」 です。

「全てビリ」 です。

顧客も、ライバル会社 もいない。 さ！ 出発?

粗利益は発生しない。 それ を、「顧客第一主義」 という。お客様は、王様である。機嫌を損じない ように。

バカの愚策 である。小学校 5 年生でもわかる。

「NO. １」 を目指す・・・ことです。 その戦略を採らないと 「会社倒産」 です。

①分散型 ②ビッグ３位?③二大寡占型（ビッグ２型） ? ④一人 勝ち型 ?⑤独占型 と推移していく一般性を持っています。

個々の細分化した領域で、 小さな領域で 「NO.１」 を作り、安定した地位を作ることなのです。

小さなところで、NO.1 にな ることが大切なのです。

「地域戦略」 が、最も大切になります。

企業の強さを測る一つの基準です。 多くの企業が弱いのは、企業の大小よりも、NO.1 を持っていないから、 NO.1 になろうとし ていないからです。

自分より 「下位」 の相手とする。（ミート戦略）。・・・「足下の敵 攻撃の 原則」といいます。

下位企業に射程距離（局地戦では３倍） 以上の差をつけることを目標にして ください。

勝つための絶対条件です。

「やらないことを決めること」 です。捨てる勇気を持つことで す。 選択と集中・・・です。

「お客様」 です。 経営で何が一番困るかというと 「お客様がいない」 ことです。だから、現在のお客様を一 番大切にして下さい。 そこでまず、丁寧に顧客リストを作りましょう。 顧客 リストこそ、見逃されがちな企業の最大の資産です。

決 定権があるものですから、お客様に合わせて自社を変えること。 でも、最後 の最後には、嫌なお客様と無理に付き合わなくてもいいのです。それも戦略。

されていなくて、これほど大切なことはない と思います。 お客様に聞く理由は、①お客様が答えを教えてくれるから ②それ に合わせて対応すれば間違えないから ③お客様が社員教育してくれるから、などです。

お客様がいるから会社は成り立つのです。 自社のエゴを捨て、お客様に合 わせて自社を変える。 これこそが、最も簡単で、最も効率の良い、最高の戦 略です。

見えなくなることがあります。

ランチェスター戦略の基本を確実に実行して NO.1 になった素晴らしい異業種の企業を参考にしよう。

「差別化」 には。アイデア がいる。

購買規模を知ると自社の立場がわかります。 でも多くの企業はやっていま せん。

小さな企業が生き残るには、最高の市場ということです。

大切にしてください。 既存顧客を大切にしない会社が多すぎます。

一つ一つの仕事を総括する。 使ったお金や時間に対して振り返る習慣を作る。 其れを会社 として仕組みにしていくことです。

上げることが大切・・・です。

①関係性を 作る。・・・・人は好きな人や、信頼できる人から買いたくなるもの です。 関係性 を作るにはあまり急がないこと。 さっりしつこく・・・です。 あさりあした接触 （15 分だけで会う。はがきを書く。メールを送る） を、し つこく頻度多くするこ とです。 ②要望を聞き出す・・・人は話がしたいのです。 質問すると相手はあなた が 思うよりずっと多く話をしてくれます。 聞きたいことを友人のように聞いて 下 さい。この聞くということが、関係性をとても良くすることになります。 ③解決策 の提示・・・相手の要望がわかったらはじめて、プレゼンテーションで す。 ④契 約・・・ごくごく当たり前のこととして契約書にサインをする感じです。 その前提 は、信頼感があり、要望を聞いてもらえ、解決策の提示があり、納 得感があること です。

①WHEN・・・「いつ・時期」（購入 を決める時期・買う時期・納入時期） ②WHERE・・「どこで・場所」（使う場所・ 持っていく場所・働く場所） ③WHO・・・・「誰が・決裁者」（誰が決める・何人 で）、使用者（誰が使う・誰が欲 しい）。 ④WHAT・・・「何を・商品」（どの商 品）、問題（何が問題）、解決（何が解決した いか）。 ⑤WHY・・・・・「なぜ・ 理由」（なで欲しい・なで必要・なでそうなのか）。 ?HOW・・・「どうする・状 態」（どういう状態で）・「解決（どう解決したい） ⑦HOW MUCH・・。「いくら で」価格（売上・利益・利益率）。

質問して聞くことです。 相手を理解することです。

３倍の攻撃量（訪問量） で個別撃破しない といけない。

怖いのですが、その勇気を持っことです。

トライアンドエ ラーでやって みる。 仮説た立ててテストをしてみることです。 自分が予想 すること違う反応が 市場から出てきて、予想外の事業展開なることもあるの です。

「高価格」 です。 中小企業の方は、値引き したがります。が、逆に 「高価格」 でいって下さい。 利益の出る会社ほ ど、価格のつけ方が上手です。

①「話す」 と 「聞く」 は、ビジネスをする人の、特に 「リーダーの必須科目 です。 話すことが下手だと、ムダや誤解が たくさん生まれます。また、リー ダーは、部下に意思・戦略を伝えることを学び、その質を上げなければ会社は 良くなりません。 リーダーが、言葉を使えなければ、社長の考えていること を社員が理解できません。

「気持ち・姿勢」 であり、技術でもあります。社員が定着 しない会社では、人 の話を聞かない上司が多いものです。 人は誰でも認め られたいのです。 誰かに話 を聞いてもらいたいのに、誰も私にの話を聞い てくれない、と実際の職場で思うか ら辞めるのです。 給与が不満があって辞 める場合のほうが少ないのです。 弱者で ある中小企業には、いつでも能力 の高い人が来るわけでではありません。今いる人 を大事にすること。 そのた めにも聞くことです。

社員はお客様の話を聞きません。

社会とのかかわりの中で生きることとる。 自分の都合で生きるの ではなくて、他社との関係性に気づかざるを得ない。 「お客様から見てどう なのか？」・「自分はいいと思うが、お客様は欲しいと思っているのか？」 と。 「自分」 と 「他人」 ・ 「社会」 との関係性がわからなければ会社は続かな い。

我々は、どんな考え方で会社をやっていこうとするのか？ こ れを表したものと言ってもいいかもしれない。

誇りと責任を持て。 ・私たちの仕事は、人の道に悖る（もとる）ことがあってはならない。 ・あなたの最愛の人に、胸を張って語れる仕事を せよ。 ・私たちの仕事は、法に背いてはならない。 ・社会の一員として歩むため に、公の法を尊守せよ。 ・私たちの仕事を、真に価値ある仕事にせよ。 ・それを可 能にするのは、私たちの人一倍の努力のみであることを知れ。 ・これらを日々行う ことにより、利益がおのずともたらされる。 ・その利益に対して、謙虚に感謝せ よ。

マーティンルーサーキング牧師の有 名な演説。「I have a dream」。

仕事・・・です。別にい つか死ぬのですから、使命に命を捧げる人生のほうがいいでしょう。 ダラダ ラして人に迷惑をかけて生きるよりは！

喜んでもらうことです。 つまり、経営とは利他 行、経営とは社員を守ること、経営とは尽くすことです。社員は金儲けのため の道具ではありません。 喜んでもらうことです。 つまり、経営とは利他 行、経営と は社員を守ること、経営とは尽くすことです。社員は金儲けのため の道具ではあり ません。

金儲けの為にだけに経営（仕事） をしても、会社を続けるためにどうし ても、お客様に合わせざるを得ない。 自分のエゴを捨てざるを得ない。 自 分勝手にしていたら、会社は倒産します。

お客様に合わせて自分を変えることが、結局自分の為 になる。