①型とは、クライアントと対等な立場であり、横に並んで背中を押す①的な役割を果たします。専門的な知識をアドバイスするのではなく、クライアントが抱えているお困りごとを解決するために、クライアントが自ら②を出せるよう導く存在になります。

大事なのは、コンサルタントが問題を解決するのではなく、①自身が解決できるように導くということ。

独立系コンサルタントになったからには、契約の打ち切りは避けて通れません。だからこそ、イチから①と出会いクライアントにしていく②力を養うことが重要なのです。

マッチングサイトで募集しているのは、①ではなくてもできる案件だということです。自分にしかできないコンサルティングをするには、自ら②に会って信頼関係をつくっていくしかないのです。

今までお話ししてきたように、飛び込み営業をしたりセミナーを開くより、既に①のある相手がもっとも見込み客に近い存在です。

連絡する際は、「実は、Ａ社を３月いっぱいで辞めて経営コンサルタントとして独立しました。一度ご挨拶に伺わせてもらえませんか。30分ぐらいお時間をいただけるとうれしいのですが」と伝えるぐらいで充分です。 この段階では具体的に説明するより、抽象的な表現に留めると宣伝色は薄まります。 　売り込みに来ると思ったら相手は身構えてしまうので、「社長のご意見もぜひ伺いたいです」と、相談に乗ってもらうという感じにすると、相手も「それなら会おう」とその気になる率が高くなります。

相手が興味あるのは、自分の①を実現すること、もしくはお困りごとの解決なので、こちらの事業にはまったく関心を持てないのです。だから、僕は最初からパンフレットをつくりませんでした。

話をしているうちに、「うちは若手社員がすぐに辞めちゃうんだよね。今時の若者はメンタルが弱すぎる」などと漏らしたら、チャンスです。それを受けて、「知り合いの会社で、同じような悩みを持っているところがあるんです」と①を話す。すると、「そうそう、うちもそうなんだよ！」と相手は興味を持つでしょう。 ここで、「そういう場合は、こういう対策を取ったら若者が辞めなくなりますよ」と②でもしようものなら、たちまち売り込み感が強くなります。ですので、他社の例として、「その会社ではこんな風に解決しました」と①に乗せて伝えると、「それができるなら、うちでもお願いしたいな」となるでしょう。

初回の面談は、ひたすら①でいるぐらいがちょうどいいと思います。

まず相手に「〇〇のことで悩んでいる社長が僕のまわりでは多いんですが、社長はそんなことはないですか？」と具体的な課題にまで落とし込んで尋ねます。すると、「いや、まさにそれで悩んでいるんだよ」と関心を示すでしょう。誘い水となる事例を挙げると共感しやすくなり、自分ごととしてとらえられるのです。

「専門医ではなく、①を目指す」