アカウントプラン、アプローチ、ファクトファインディング、オーダーコントロール、企画作成、プレゼンテーション、クロージング

顧客の提言者となり、顧客のインサイトに基づく先見性のある課題設定と顧客をあるべき姿に主導するセールス 潜在的ニーズ、課題に気付いた状態にさせる

プロダクトアウトセールス、ソリューションセールス、コンサルティングセールス

購入意欲の源やツボ

購入意欲の高い顧客は主体的に商品検討や導入を進めていくが、売り手が競争優位を発揮しマーケットシェアの拡大を図るためには、検討段階のない顧客に対して、営業力を持って「買いたい人」に変える必要がある 顧客の認識している課題や問題は 顧客の主観や偏見で設定されていることが多いので、真のカスタマーサクセスを実現させるためには、第三者が提案、提言をし 書いて側自身の潜在的ニーズに気づかせる

顧客に課題や問題があることを自覚させること

攻略計画の策定

ニーズが発生している要因やインサイトに当たりをつけることができればゴール 自分の体験による一次情報と会社や業界などの二次情報を基に、ニーズの発生している要因や本質的な理由に当たりをつけること

3C +2C×マクロ環境分析

1.顧客が市場から求められている、あるべき姿にあたりをつけるため 2.顧客が優位性と劣後性を整理し、注力すべきポイントにあたりをつけるため

費用、品質、導入実績、シェア率、競争力

顧客に自社と競合を比較された際に、費用面で負けるかどうかの予測するため 負ける場合は、差額があっても自社サービスがいいと納得していただく必要がある

顧客から自社と競合を比較された際に、会社への信用に対してネックがあり負けるかどうか予測するため もし負ける場合は、設立年以外の　資本金や上場非上場、営業パーソンなどを他の理由を持って信用獲得をする必要がある

顧客に自社と競合を比較された際に、サービスに対する信用がネックで負かどうかを予測するため もし負ける場合、顧客満足度や営業パーソン、メディア掲載などの他の理由で信用を獲得する必要がある

顧客に自社と競合を比較された際に、特徴上他社の方がいいと判断されることを予測するため この場合、自社サービスならではの特長と顧客の想定ニーズを結びつける流れを準備する必要がある

調べることで自社サービスを訴求しやすくするため 自社と競合を比較した際の強みと弱みを明確にし、その上でどのように訴求するか計画を練る

競合優位や強みとなる自社の武器を明確にすることが出るため 顧客以外の先にいる2Cの先まで考えることで解像度を高め、顧客視点で何故今このサービスを検討すべきなのかを明らかに出来て、自社サービスを顧客に訴求しやふくなり、自社の優位性を示しやすくなるため 3Cで顧客のビジネスを大局観で捉えて2Cと第三者目線からの強み弱みなどを商談中に伝えて新しい課題や問題に気づいて前向きに進む 今買っていないのは必要な理由がないから 仮説を持たず魅力を伝えで買わない理由がわかるだけ そこで競合に対する優位性と勝ち方を示唆出し出来るようにする

信頼獲得 企業や営業パーソンに信用や興味を抱くことで信頼獲得を図ること 　 この信頼が土台となって、その後のファクトファインディングやオーダーコントロールの顧客クリップの強さに大きく影響する かつ、ファクトファインディングで本音や客観的事実に迫るためにも お客様にとって「信じて頼りたい会社、営業パーソン」としての印象形成をアプローチの段階で実施する必要がある

信用　物理的　導入実績、資本金、株主構成、ブランド、規模、支店の数 興味　心理的　設立の背景。きっかけ、事業への思い、競争優位性や勝つところ負けるところ

挨拶名刺交換→戦略的アイスブレイク→商談ハイライトの展開（目的提示＋アジェンダの確認）→ファーストピッチ→ファクトファインディングへ進むための合意

1️⃣結論から伝える 2️⃣端的にメリットを話し、魅力的かつキャッチーな言葉を使用する 冒頭で顧客に商談への興味を持ってもらい、商談へ集中してもらう

課題設定 顧客のビジネスや事業を理解したうえで、あるべき姿を示しその実現のために重要かつ緊急性の高い課題を認識してもらう また顧客の目標達成の最適な手段が自社サービスであるということの課題解決への合意がにぎれた状態

事業理解、問題発見、仮題設定という三つのステップを通して ビジネスモデル、現状、理想、問題、原因、示唆、課題という七つのファクトを明らかにしていく ビジネスモデルを知ることで一旦フラットに相手を知ることが出来る 次に理想と現状を聞いてギャップである問題を理解して、whyで負荷ぼって原因を特定し、その原因について客観的かつ先見的な示唆を与えてあげることで、「であれば〜する必要がありますよね」という課題の合意をいただくは

課題とは問題を理解するための取り組み 問題は上手く言ってないネガティヴなもの 課題は問題を解決するためのポジディフなもの 明らかになった問題を解決するために、課題を設定していく なぜこの問題がはっせいしているかを深掘りして行き、根本的な原因がどこにあるのかを特定する そして「なぜ解決すべきなのか」という重要性 「なぜ今やらなければいけないのか」という緊急性を認識してもらえるよつに 様々な角度から示唆を与えて「どうすれば解決するのか」という これから取り組むべきこと🟰課題を設定する 緊急性と重要性

重要性と緊急性が認められない空回りな提案になるリスクがある 「なぜ今やらないといけないか」という緊急性の観点が必要 今見えている問題に対して提案を行っても 顧客が意識した上で対策を取らないと決めているものなので検討段階に入らない

ヒアリング　発言の背景や理由を素直に聞く「なぜそのように思われたの？」 仮説検証　仮説をぶつける「例えばこんなことありませんか？」　異なる考え方 を当ててみる「一方でこのような考え方もない？」 ファあアピール　周囲と比較して恐怖を訴求する「こうした対策を行わないと〜のようなリスクが発生するよう」 意見交換　　　　理想を語らせる「どんな状態がベスト？」　間違いを指摘アドバイスする「現実的に難しくね？」 ディスカッション 事例展開

ヒアリングとは単なる聞き取りなので顕在ニーズにしか気づけないが、 ファクトファインディングはなぜをベースとした問いかけとなるので 顧客の事実や本音に迫ることができる そのため潜在ニーズを引き出せる どすればいいかわからない顧客に 客観的に真実を確認すること

選択肢を用意してその中から選ばせる質問 （はいかいいえでこたえられたり、〇〇と〇〇ではどちらがいいか） 1️⃣相手との目線合わせや会話テンポを作ることが出来る 2️⃣相手が回答しやすい 主にアウトバウンド営業で顕在化していない顧客に対してファクトファインディングを行うのに有効

曖昧な表現や顧客の主観による言動