収益性を改善する 観点①ラインナップ ー販売量を基にラインナップを見直す　　（背景：縮小している業界である） ー低回転率製品を削減する

商品や製品、サービスの売上から得た売上の一部（または全部）を、環境活動や奉仕活動に従事する機関・団体に寄付することでイメージ向上や好意度形成を図るマーケティング手法。

1デモグラフィック 年代　家族構成　所得 2サイコグラフィック 志向性　ライフスタイル（こだわり、高級志向が強い等） 3ジオグラフィック 居住地（”高層マンション街に住む”等） 明確に記載が無い場合にどの程度まで類推していいか？ ・高層マンション・マンション　→　子育て層、ファミリー層　までOK ・地価が値上がり続けている場所に出来るマンション　→　高価格マンション≒高所得層、経済的に余裕がある　までOK サイコグラフィックに寄りガチ。 △高価格でもいいものを長く使いたい消費者 ◎高価格でもいいものを長く使いたい高齢者

①　老人ホームにパンフレットを設置する。　（認知施策） ②　介護を活かして高齢者介護施設に訪問し、ボランティア活動を通じて（強み）を伝える。　（理解施策） ③　商店街と共同で無料体験（製品に応じて）を行い、口コミ促進し新規顧客を獲得する（認知施策　背景：商店街と連携できる　同様事例が与件で既出） ④　紹介制度　　（認知・CV施策） ⑤　旅行記を冊子にし、顧客DBを活用してDMで発送して届ける

①商店街と連携し、商店街のイベントを開催する　　　（製品の愛顧を深め、地域住民との関係性を強化する　商店街連携） ②住民向けの工場見学イベント　　　　　　　　　　　（製品の愛顧を深め、地域住民との関係性を強化する　単独施策） ③地元産業と連携した提携したセット販売の実施する　（地元の経済を発展させると共に、地元との関係性を強化する。） まとめ方：これらにより「X市商店街を活性化させる」と共に「地域との関係性を強化」し、「売上拡大」が期待できる

定期的な接触 ・データベース上の顧客に定期的にメルマガを配信してリピート購買を促進する　（背景：顧客DBがある） ・クーポンやポイント制度などのインセンティブを付与して継続購買につなげる　（一般） ・こだわりの製造方法を自社ＨＰ上で紹介して商品への愛顧を高める　（背景：ネットマーケティング） ・掲示板を設置して、商品への意見や活用法募集を行い顧客との関係性を強化する（模範解答にはあるがHowとして時代遅れ？） ・収穫体験（体験ツアー）通じて製品の愛顧を深め、顧客との関係性を強化する　（背景：農業） ・工場見学を通じて製品の愛顧を深め、顧客との関係性を強化する　（背景：製造業） ・誕生日・記念日に個別販促メールを送り、リピート購買を促進する　　（背景：顧客リストがある　ネットマーケティング） ・在庫情報や空室情報を発信し、リピート購買を促進する　　　　　　　（背景：顧客リストがある　ネットマーケティング） リピーター獲得・購買回数アップ・客単価アップ

SNS レシピコンテスト開催等

【主目的】ニーズ・情報の収集を行い、製品に反映する事で顧客との関係性強化（顧客ロイヤルティの向上・愛顧向上）をはかる ・掲示板やアンケートを開設して顧客のニーズを収集し、製品開発に活用する ・試作品をモニター提供して使用した感想を収集し、製品改良に反映する ・自社サイト上でレシピコンテストを開催して、新たな調理方法を提案してもらう ・パッケージデザインを公募してHP上で投票を行い、顧客の製品への愛顧を高める ・問い合わせ窓口を設置し、顧客の声を収集し、製品改良に反映する 双方向コミュニケーション施策のひとつ

1　来店者に対して小売店内で調理の実演販売をする（背景：家庭用の食材の販売をしている。） 2　来店者に対して国産の原材料を使用している点をＰＯＰで訴求する（背景：材料や製法などに強み・差別化ポイントがある） 3　購入者に対して通信販売のチラシを同封し、リピート客化や口コミによる販売拡大を図る　（背景：通信販売している。） 4　飲食店で来店者に対してお土産の関連購買を促して客単価を上げる（背景：小売店だが飲食店も経営している） 5　外国語対応を行う事で、海外観光客販売を強化する　（背景：海外観光客が多い、増加トレンド） 販売施策の要点（ダナドコ） →①誰に、②何を（販売戦略の場合は売るものは決まってる可能性ある）、③具体的施策（どのように＆どこで：この観点が入ることも多い）、④効果

1　〇〇に対して工場見学を通じて伝統と拘りの製法をアピールする　（背景：製造業である、こだわりがある） 2　〇〇に対して直営併設の飲食店でメニューや店員接客を通じて家庭料理使用例を訴求する（背景：小売店だが飲食店も経営している） 3　〇〇に対してグルメサイトを活用し、家庭料理使用例を訴求する（背景：家庭用の食材の販売をしている。グルメサイトで取り上げられる） 観光情報誌を活用し、観光客向けにお土産としてＰＲする　（背景：小売店。観光客ターゲット） 4　〇〇に対して直営店で新メニューの試食体験会を開催する　（背景：小売店だが飲食店も経営している） 5　〇〇に対してホームページ上で飲食店の活況を掲載して訴求する　（背景：インターネット活用）

内容 飲食型イベント：試食会、商店街全体でのグルメ市、食材との組み合わせ販売、盛付展示（食器店） 教育型イベント：料理教室、食育、収穫体験 支援型イベント：試験出店、PRイベント（修理の実演）、商品の展示コーナーを設置 参加型イベント：スタンプラリー、祭り、運動会・スポーツ競技大会、アイディアコンテスト、料理コンテスト 販売型イベント：朝市、夜一、セール、 体験促進　　　：無料配布して使用機会を与える 期待される効果＞ 関係性を強化し、固定客化・来店頻度の向上して売上拡大　（店側） 口コミ誘発して新規顧客を獲得し、売上拡大　　　　　　　（店側） 参加者の興味を喚起し、新規顧客を開拓して売上拡大　　　（店側） 商店街の活性化、空き店舗率の改善（与件にある場合）　　（商店街側） イベントはプロモーション施策なのでダナドコ ①誰に、②何を（何を訴求・伝えるか）、③どのように（具体策）、④効果　（差別化ポイント・訴求ポイント）を明確化すると良い

1　歴史や伝統を伝える学習体験を通じて知名度をアップさせる。 2　地域スタンプラリーを通じて地域に対する愛着向上を狙い、地域活性化につなげる。

マーケティング戦略＝「ダナドコ」＋戦略名 ①戦略名 差別化戦略/ 高価格戦略 ②誰に：以下の3点を盛り込めるとベスト ジオグラフィック観点　：マンションに住む、周辺の デモグラフィック観点　：子供のいる家族、ファミリー、30～40代 サイコグラフィック観点：富裕層、高所得層、高級志向、共働き ③何を（提供するもの） 価格は高いがこだわりの商品を提供し 地域特性を活かした高付加価値の食品を提供し 差別化した食材を提供し 高級志向に応える品揃えで 安心・安全な食材を提供し ④どのように（提供方法） 丁寧な顧客対応で 24時間営業をし ⑤効果 既存店舗との住み分けを狙う 高利益を狙う 例： スーパーの食品小売店と差別化するため、ワイン専門店の様なこだわりの強い高価格食品の小売店を誘致する。高層住宅街に住む高級志向の消費者をターゲットとし、高級志向に応える品揃えと丁寧な接客で売上向上を図る。

託児所、保育所の様な子供を預けるサービス業　（ファミリー向け） 塾、スポーツ教室などの子供の教育のサービス業（ファミリー向け） 家事代行サービス　　（ファミリー向け） マッサージ店、エステ、美容室（大人向け） アミューズメントパーク、映画館　（ファミリー向け）

1　子連れが気軽に来店できるお店作りで売上を拡大する 2　子供メニューを充実させて売上を拡大する 3　ファミリー向け店舗と相互にチラシを設置、相互に利用できる共通ポイントによる相互利用の促進で売上を拡大する 4　（共働き向けに）持ち帰りメニューを導入による売上拡大

基本的な考え方；強みを活用して、（〇〇を開発し、）高付加価値化して客単価向上を図る 例： 海外研修ツアーのノウハウを活用し海外旅行が出来る商品を開発する。 介護資格を活用し支援レベルの高い高齢者に対応できる商品を開発する。 これらによって高付加価値化して客単価向上を図る

メリット 1　高付加価値化での収益性向上　　　　　（背景：高価格帯製品、高くていいものを売る場合） 2　高齢化による新たな需要を新規で取り込める　　　　　　　　　　（背景：高齢化で拡大中の市場に参入する場合） 3　今後増加が見込まれる新たな顧客層（年齢層）を開拓し収益が向上（背景：拡大中の市場に参入する場合） デメリット 1　対応できる従業員不足による顧客満足度の低下　　背景：従業員に新市場のノウハウがない　顧客満足度が強みである） 2　品揃え不足による顧客満足度の低下・売上減少　（背景：店舗面積が限られている）

サービスの失敗が起きてしまったときに、サービス組織が問題を正すとともに 顧客ロイヤリティを維持するための体系的な取り組みを行うこと（与件） 全ての店舗での顧客ロイヤルティを高めるための効果的なシステム要件（要約・詳細） 「失敗とその対応のDB化とそれを活用した改善活動」 ①　失敗とその対応を顧客DBに記録して全社で共有し、類似を参考に迅速に対応できる体制を構築する。 ②　顧客DBの失敗内容を分析して潜在的な失敗や課題を発見し、それらを全社的に改善することで顧客満足度を高める。

形がない、目には見えない、触れたりできない ①　メニュー化・パンフレット・CM作成による見える化 ②　口コミの創出 3　顧客紹介制度の導入

需要管理 ①　繁閑情報の公開 ②　予約システム導入 ③　差別価格導入 ④　待ち時間快適化 供給管理 ①　人員補充 ②　セルフサービス化

有効なブランド戦略 サブブランド製品の展開（別ブランドの立上）　（背景：現状の製品は経路依存性が高く、取引先との関係からネット販売もしにくい） 例：インターネット専用のサブブランドなど ブランド戦略を提案する際もダナドコ（①ターゲット②何を（この場合はブランド製品）③どのように（特に何を訴求して展開していくか？）④効果を記載。）

　 ・安心感 ・買い物しやすさ（快適な買い物環境） ・利便性 ・雇用機会の提供 ・環境、地域への貢献（社会貢献意識の満足） ・経済的メリット、金銭的利益（費用の削減）

文字数に限りがあるので文字数を削減や、回答すべきポイントのアジャストが必要。 1　～リスクを分散させる→～リスクを分散する　に変えてもニュアンス的には変わらない事が多い（させるーする）1文字削れる 2　～することで　→　～して 3　①～～～②～～～　といった表現で簡単に整理できる 4　40文字程度で挙げる場合、”強みは・・・である。”といった言葉すら省略した方がいい。①・・・②・・・の様な回答でOK。 5　施策提案系、100文字→Howは２～３、できれば３提案できるのが望ましい。（それぞれに効果） 6　自明であっても明確に因果、効果を記載するべき。例：A社は製品作りに巻き込みたいと考えている→　”～～する事で製品開発につなげる” 7　施策提案　＞＞　施策の内容の回答だけでは半分くらい。見込む効果もセット 8　施策問題はダナドコで抜け漏れを無くす（必ずしも全て重要ではないが、字数に余裕がある場合、切り詰められる場合には要検討） 9　施策提案・方向性提案　→　『弱み・脅威』に対応するだけではなく、『強み・機会』を活用する観点を入れる 10　数字やアルファベットは半角で1マスに2文字入れてOKらしい。 11　句読点が右端にくる場合は同じマスに埋めてよい 12　知っている用語でも文中の脚注はよく確認すること。「気軽に参加できるスポーツとして人気が出ている」などは回答のヒントにもなっていた。 事例２は与件文も使いつつ、自分の引き出しのHOWから提案するパターンも多い。

①　X市内　消費者向けに、やや甘みのある味わいのリニューアル製品、 ②　全国の消費者向けに芋の香りを抑えた新製品、 ③　県内の消費者向けにロック向けの新製品を、伝統的な焼酎造りを守りながら展開した。 （字数的に削ったが、市場調査、消費者の趣向変化にあわせた、市場調査結果に基づいた、等を入れてもよかった。）

B社はX市商店街の復興と地域でのブランド向上のため、商店街のイベント事業や新規出店支援事業に、 X市内向け製品の売上の一部を寄付している。

①商店街の活気が戻りX市の経済が回復し、 ②活動が評価されX市内での企業ブランドが強化、 ③商店街との関係性強化で販路も増大することでX市の売上が拡大したから。 （”ブランドが強化”がオススメ表現。ブランドイメージが向上は文字数が多いのでこちらを採用すること）

①　こだわりの食器であることをアピールし、 ②　食品小売店のこだわりの食品の盛り付け皿として展示し、使用場面をイメージさせる認知をとる。 ③　同時にセット販売を行うことで、食器店及び食品小売店の売上拡大を狙う。

顧客の拡大での売上増加と高付加価値化での収益性向上

効果は地域でのB社ブランド強化である。資源ごみ回収による収益やグリーンポイントを自餅自治体へ寄付し、 その結果をHP上で公開して周知し、地域の活性化とともに企業イメージを向上し、関係性を強化している。 効果は売り上げの拡大である。生ごみをリサイクルした対比を農家に提供することで、農家との関係性を強化し、生産された有機農家を店頭で販売できる。これにより付加価値の高い差別化された商品を販売し単価を向上させている。

1　:地域団体や学校団体の事務所を本店に置き、会場手配を引き受け、地域スポーツの試合結果の告知を行い、顧客との関係性を深めユニフォームなどの安定した受注をとる戦略 2　:スポーツを気軽に楽しめるスポーツ用品を、緻密な商品・サービス供給や従業員の親切な対応接客を活用したコミュニケーション重視で差別化して販売する戦略。

需要の増大する市内のフットサルチームをターゲットに、本社裏の倉庫・駐車場だった土地を活用したフットサル会場を提供する。 また事務所運営やリーグ大会の開催運営、情報提供を行い顧客との関係性を強化し、フットサル商品の売上拡大も狙う。

公園での運動後銭湯を利用するランナーたちをターゲットにウェアの貸し出しサービスを銭湯と共同で実施する。 本社裏のスペースに着替えスペースを用意し、銭湯で返却出来るようにする事で着替えの手間を省くとともに銭湯での混雑を緩和する