小テスト1-

59問 • 1年前

fitdate

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問題一覧

電話で行うセールス・マーケティングが得意なことを３つ答えなさい

会いたい人に能動的にコンタクトが出来ること, 直接会話ができること, 相手の課題をヒアリングできること

電話営業後のセールスで商談を獲得したい場合の電話の着地は、「訪問アポイント」の日程を取得するか、「オンライン商談」の日程を取得するのどちらかになりますが、リードを獲得したい場合の電話の着地の選択肢を他に３つ以上答えなさい

資料送付＝自社の資料を送らせていただきたい, コールバック＝連絡先を教えていただきたい, ヒアリング＝ニーズの調査をさせていただきたい

テレソリューションの定義を答えなさい

顧客に合致する商品やサービスのメリットに「思考」を巡らせ、電話で課題解決すること

受付突破のポイントを2点答えなさい

営業電話と思われないようにする, 受付にも提案する

担当者通話後のポイントとして「話を聞いてもらう体制を作って頂く」ことが重要ですが、そのポイントを全て答えなさい

ゆっくり話す, 抑揚、間, いきなり話さない

切り返しで大事なことは「ブーメラン法を意識すること」「否定しない」ことの２点ですが、「得意先に発注しているからいらないよ」と断られた際の切り返しをブーメラン法を活用して答えなさい。

他社で営業の取り組みをされているんですね。実を申し上げますと、既に他社で導入されていらっしゃっる企業様にご連絡しておりまして、なぜならば…

クロージングのポイントを２点答えなさい

日程をこちらから提示, 日程の提示を二択にする

電話営業の結果の見方で紹介した、電話営業の結果を判断するための項目を、電話数、受付拒否件数の他に５つ答えなさい

対象者通話率, 対象者拒否数, 通話率, 時期改め数, 資料請求数

電話営業に取り組む際に、より成果を高めるために重要な量と質を改善するために重要なことを「量」「質」それぞれ答えなさい

量:時間あたりの電話数を増やす, 質:トークスクリプトを改善する, 質:リストの属性やセグメント条件を見直す

電話営業の改善チェックポイントで「アポイント率／電話数が低い場合」で、問題点が「受付拒否率が高い」と分かった場合のチェックポイントを３点答えなさい

声のトーンや喋る速さ, 呼び出し部署は適切か, 電話の切り出し方

当社が規定している営業の定義について正しい定義を答えなさい。

対象先の課題や要望を自社のサービスと自らのアイデアで解決し、付加価値を極大化する

相手の立場に立つとはどういうことか、最も適切なものを選択しなさい。

相手に純粋な興味を持ち、課題や要望を理解して解決していくこと

経営者から信頼を得るための最も簡単な方法を答えなさい。

即レスなど対応を早くすること

購買心理の七大原則を答えなさい。

関心、興味、連想、欲望、比較、信念、決意

相手の状態が「信念」の時に取るべき対応を答えなさい。

リスクやデメリット、懸念点を払拭する

当社が提供しているサービスの特徴は「アウトバウンドによるリード獲得が最も費用対効果の高い取得方法である」ことだが、その理由として該当しないものを全て答えなさい。

業務委託を活用しているためコストを削減できるため, 営業支援を請け負っている会社は当社以外に上場しておらず信頼性に欠けるため, IP電話を活用することで電話代を削減できるため

商談がうまくいかない場合必ずその理由を振り返って考える必要があるが、その時の「考え方」を答えなさい。

どのようにしたら同じことを繰り返さないか考える

相手への反論やメリット訴求を行う際に有効な手法として第三者の権威があるが、「営業を外注すると自社の営業が育たないので不要です」と断られたことに対する切り返しを、その手法を用いて100字以上で記載しなさい。

そうですよね、営業代行でうまくいかないことありますよね。以前御社と同じ業態・業種の会社様を支援させていただいた際、「営業代行とはいっても社内にシステムを残せるのはいいね」と喜びの声をいただいております。

商材の良い面を伝えたあとに商材を導入しない方が良いケース、すなわち「ネガティブ事例」を伝える際の効果と、「ネガティブ事例」を伝える際の注意点として適切な組み合わせを全て答えなさい。

効果:信頼を増すことができる注意点:相手に当てはまらないものを伝える

商談時に値引き要請があった際に考えるべきことを答えなさい。

どのように価値を高め納得いただけるか考える

当社はmeet inを自社開発するなど、オンラインセールスのノウハウを蓄積することにより業界のパイオニアを自負している。市場拡大に先だって2017年に特許庁に「オンラインセールス」の【A】を出願し、【B】年に登録を受けた。【A】【B】に入る言葉や数字の組み合わせとして適切なものを答えなさい。

【A】商標【B】2018

オンラインセールス時の外見について事前確認が必要な事のうち適切なものを全て答えなさい。

ビジネスにふさわしい適切な髪型か, 髭を剃っている、あるいは適度な化粧をしているか, 姿勢は崩れていないか, 上半身はカメラの画角に適正に収まっているか, スーツ等、襟付きのジャケットを身に着けているか, 過度なアクセサリーは身に着けていないか

オンラインセールス時の「商談準備」について事前確認が必要な事のうち不適切なものを全て答えなさい。

商談後の会食場所について

抑揚をつけた話し方のために意識するべきことを答えなさい。

間をとること

伝えたいポイントをカーソルやペンでなぞって説明すると良いのは何故か、理由を答えなさい。

視線を誘導できるため

オンラインセールスの開始時は先にこちらから挨拶をするべきであるが、その理由を全て答えなさい。

先方にストレスを与えないため, 主導権を握るため

商談相手に「金額が割安」と思ってもらえるように商材を魅力的に伝える際に最も重要な点を答えなさい。

比較対象をおいて金額を伝える

当社のオンラインサーベイシートの利用方法について正しいものを全て答えなさい。

自分の営業のPDCAを回せる, 部下など、相手の営業のPDCAを回せる, 上司など、相手から営業能力の調査を受けることができる

オンラインセールスの事前準備で「環境」についてチェックが必要なポイントをすべて答えなさい。

通信環境は安定しているか, カメラ設定は適切か, 背景設定は適切か, 音声設定は適切か, 周囲から騒音・雑音は聞こえないか, 資料はすぐに表示できるか

当社が規定する営業支援サービスの提供価値(成果)について正しい定義を答えなさい。

再現性のある営業の仕組をつくり、それを拡大すること。

再現性のある営業の仕組みの定義として誤っているものを全てを答えなさい。

営業活動を個々の担当者に任せ独自のやり方で成果を最大化する自由を与えること, すべてのセグメントに対して同じ方法を試し成功するセグメントを見つけること, 常に新しい顧客にアプローチするため毎回異なるアプローチを試みること, 営業プロセスを標準化せず成功事例を都度変化させて対応すること

当社が規定する「拡大すること」について最も適切な定義を答えなさい。

数を増やすこと

人の行動に影響を及ぼす6つの要因としてチャルディーニが提唱した「返報性、一貫性、社会的証明、権威、好意、希少性」が有名であるが、当社が規定する「顧客心理6大原則」について最も適切な定義を答えなさい。

疑念、期待、信頼、安心、感謝、ファン

「『成果』は自ら定義する」ことが重要であるが、その理由と成果を当社が定義しないとどうなるかをそれぞれ答えなさい。

自社で定義しない場合、自動的に顧客が考える成果になってしまう。そうすると自社ではコントロールできない成果になってしまい価値を提供することができなくなる

当社が定義する「ミーティング」の目的について、正しいものを答えなさい。

顧客の要望や課題を自社のサービスと自らのアイデアで解決すること

クレームはなぜ発生するのか答えなさい。

自分の要望や課題が解決されないという「疑念」を抱いたため

「ファン」になっていただくためには「疑念」を抱かせてはならないが、そのために重要な点を3つ以上答えなさい。

事前にアジェンダを送る, 指摘があった場合は必ず提案する, 不明点を確認する, レスポンスのスピードを最速にする

疑念ステージ2の顧客の状態や見られる言動について適切なものを全て答えなさい。

怒りの感情がみられるなど、口調が変わった状態, 「アポや受注といった成果が出ていない」等、具体的な事象に指摘をいただいている状態

顧客とのミーティング時には「自らのアイデアを発信し、自らの価値を高め、価値を出し続けなければならない」が、その理由として不適切なものを全て答えなさい。

常に新しい提案を行うことで顧客の関心を惹き続ける必要があるから, 価値を高めることで自身の市場価値が向上しさらに評価される必要があるから, 定例で接触を持つことが決められており定例資料の読み上げだと時間を余してしまうから

相手の状態が「欲望」である時に取るアクションを答えなさい。

金額を聞く

「自分の意思を伝えたい時」と「相手の話を聞く時」に必ず行うべきことを答えなさい。

相手の目を見る

自社のサービスを「知る」とは5つの知識を習得することであるが、5つの知識を全て答えなさい。

自社知識, 市場知識, 商材知識, 競合知識, 専門知識

虎の巻に記載された「ためらってはいけないこと」を答えなさい。

アウトプット

リアクションの「さしすせそ」をそれぞれ答えなさい。

さすがですね, 知らなかったですよ, すごいですね, 説得力がありますね, そうなんですね

相手の「意見」と「懸念」の違いを答えなさい。

懸念-契約と連動した内容, 意見-契約と無関係の内容

商談時の懸念は顧客が抱く「不安」や「恐怖」の現れであり、懸念を一つひとつ全て解消していくことが契約締結に不可欠である。懸念が判明していない場合に確認する言い回しを答えなさい。

何か懸念点はございますかと聞く

経営者に対しての提案する際、「検討する」と決断をあいまいにされてしまう場合は相手を後押しすることを伝えることが重要である。経営者の決断を促す際のポイントを答えなさい。

経営者の決断の責任を肩代わりする

営業の「質」を上げたい場合は何をすればいいか最も適切なものを答えなさい。

商談量を増やす

当社が規定する購買心理の七大原則は関心、興味、連想、欲望、比較、信念、決意であるが、「興味」とはどのような状態を示すか全て答えなさい。

電話営業を受け時間を確保している状態, 資料を見て問い合わせている状態

顧客からのご指摘を分析する目的を答えなさい。

要因を理解し改善を図って顧客満足度向上に繋げるため

コンサルティング事業部の支援に起因する疑念で3番目に多い原因が「作業ミス」であり、発生させなければ疑念に繋がることはない。事業部側の「作業ミス」に該当するものを答えなさい。

打合せの決議事項と異なる対応をしてしまった

コンサルティング事業部の支援に起因する疑念で4番目に多い原因が「提案不足」であり、発生させなければ疑念に繋がることはない。「提案不足」に該当するものを答えなさい。

現状維持で改善提案が少ない、または無い

当社では大規模に動く、若しくは社内内製化の取り組みを行い、効率化を追求し結果を拡大させることを目指している。具体的な方法として適切な組み合わせを答えなさい。

同じ金額でリードを-増やせる, 費用を増やしてリードを-増やせる

企業がパートナーを活用する際のメリットに費用を抑えられることが挙げられるが、その理由を2つ答えなさい。また、営業支援ユニット内でママワークスを利用した場合(契約に含まれている場合)、顧客にとってメリットとなる点を答えなさい。

地代、保険料、交通費等の経費面が掛からない、業務委託のため雇用契約よりも解約が容易

初動の結果、一定のリードが獲得出来ている場合は拡大提案ができる。例えば、月額40万円で架電件数1,000件リード獲得率1.5％だったとすると月のリードは15件である。直接契約の場合は1件当たりの架電費用は平均50円のため、1.「コストを下げて『リード』を維持できる」と提案をする、2.「同じ金額で『リード』を増やせる」と提案する際に、どのような試算となるか【A】～【D】をそれぞれ答えなさい。 1.「コストを下げて『リード』を維持できる」場合 →月額は現在の1/【A】、すなわち【B】円に削減できる。 2.「同じ金額で『リード』を増やせる」場合 →現状の【C】倍、すなわち【D】件を獲得できる。

【A】8, 【B】50,000, 【C】8, 【D】120

マーケティングポイントは前倒しで消化するように提案した方がメリットが大きいが、その理由を全て答えなさい。

拡大提案やクロスセル、アップセルや前倒し更新を行いやすくし受注率向上が期待できるため, 事例の蓄積により定例会議での提案が増えることで顧客満足度の向上が期待できるため, リードが増えPDCAを最短で回せることにより顧客満足度の向上が期待できるため

テストマーケティングではリストの母数が重要であるが、その理由を答えなさい。

ターゲットを絞りリストの母数がないと再現性を作ることが難しくなるため

テストマーケティングで行う最低検証数は約200件を推奨しているが、その理由を全て答えなさい。

アポ率の平均は0.5%であり、200件行うとデータの再現性が担保できるため。

当社が考えるアポ取得における最適チャネルは「電話」であるが、その理由を全て答えなさい。

結果がすぐに出ることでPDCAを素早く回せるため, ニーズが無い場合でも理由を聞き取り分析や提案に活かせるため