フレームワーク　マーケティング流通

顧客:　 　人口統計的な分析 　顧客ニーズの変化の分析 自社: 　持続的競争優位性の分析 　克服すべき弱みの分析 競合: 　事業領域を決めるうえでの障害となる競合の強みの分析 　攻めどころとなる競合の弱みの分析

市場細分化 セクショニング 市場ターゲティング 市場ポジショニング

競争対応:　市場機会を獲得しやすい好位置につけられる 顧客対応:　顧客の多様なニーズに対してきめ細かく対応できる コスト対応:　マーケティングコストを有効に配分できる

デモグラフィック変数 サイコグラフィック変数 ジオグラフィック変数

顧客との人的コミュニケーション 顧客との継続的接触 ロイヤルティカードプログラム 売場の変化

顧客との信頼関係を醸成する 顧客ロイヤルティを高める 自社のファンを増やし、口コミを誘発する

顧客の持つ過去、現在、未来の価値に基づいて、様々な価格や特典を与える デシル分析、RFM分析、FRAT分析を用いて、顧客の識別を図る 顧客一人一人の嗜好を把握し、顧客に対して個別にアプローチする。

①顧客層別の売上高から構成比を算出する ②自社の売上に貢献している優良顧客層を把握する ③顧客層別に効果的な販売促進をする

①顧客の購入履歴データに基づき分析する ②全顧客の購入金額の多い順に10等分する ③各ランク(デシル)の売上高構成比を算出し分析する ④売上高上位50〜80%を優良顧客層とする

最終購買日、購買頻度、購買金額を軸とし、顧客を複数のグループに分類するもの

商的流通:　売買を通じて商品やサービスの所有権を移転する機能 物的流通:　空間的隔たりや時間的隔たりを橋渡しする機能。輸送、保管、流通加工か含まれる。 情報流通:　情報の隔たりを橋渡しする機能

①異なるチャネル段階の提携で、持ち寄る技術や感性アイデアが適切に噛み合うと大きな成果が期待できる ②独自のプライベートブランドで競合他社と差別化できる ③プライベートブランドを低価格で仕入れられるため、高い粗利率を得られる

①同じチャネル段階の提携で、お互いの製品ラインナップを補完できる ②規模が拡大し、知名度や他のチャネル段階に対する交渉力が高まる

①研究開発の質を高めることができる ②より短時間で製品開発を行うことができる ③新市場の創造および新市場への参入をうまく進めることができる

①補完性:片方が欠いているものを有している ②適合性:自社と他社の有しているものが一致している ③コミットメント:互いに関係を維持しようとしている

①物理的制約がないので商圏を容易に拡大できる ②顧客とのコミュニケーションや購買履歴による個別提案がしやすく、ロイヤルティの向上が見込める ③自社のホームページなどで顧客の声を収集し、新製品開発や商品の改善に活かせる

配送費用を低減させる ショールーミング、ネットクーポンなどを利用し、実店舗と連携させる

インターネット広告 ホームページでのセール情報提示 従業員によるブログ 商品の使用方法の提案 顧客の声の提示 予約状況の掲載 問い合わせ欄の設置 SNS等での意見の書込み 顧客同士の情報交換の場を提供

売手と買手がすり合わせをし、共同作業によって商品・サービスを創造するもの

企業が社会的な存在として、社会的な価値としてどのように対応していけばよいのかを追求すること

文化芸術への支援のこと

企業が行う社会貢献活動。寄付、ボランティア、子育て支援、環境保護活動などがある。

①標的市場の決定 ②自身のポジショニングの決定 ③製品とサービスの組合せ ④価格 ⑤プロモーション ⑥場所、立地

Frequent Shoppers Program:業績に貢献してくれている顧客に対して、その貢献度に応じた優遇を行い、その結果より高い支持を獲得していくという戦略。 航空会社のマイルプログラム等がある。

同じ、または関連する商品をまとめて売る方法。まとめ買い割引、セット販売などが含まれる。

高単価商品の品揃え ゴールデンゾーンへの陳列 インストア・プロモーション ニーズに合わせた商品説明

来店客の購買単価の増加 一人あたりの買上点数の増加 新たな購買機会の創出

①カテゴリー全体の分析(対前年、対市場) ②サブカテゴリーの分析(売上構成比、前年・市場との商品構成比較) ③アイテムの評価(品揃え、スペース配分、売価設定)

メリット: ①流通業者の持つ消費者情報を商品開発に活かせる ②広告宣伝費や営業にかかる費用を節約でき、商品を安価に提供できる ③消費者ニーズをとらえ、商品の付加価値を高めることで、企業のブランドイメージが向上する。 デメリット: ①商品はすべて買い取ることを求められるので、売れ残りリスクが大きい ②販売予測の誤りによる過小生産により長期間の欠品につながる

目的: ①金銭的なお得感により来店頻度を高める ②来店頻度を高めることにより顧客の固定化を図る ③購入金額別にポイント付与率を変えることで客単価の増大を見込める 進め方: ①顧客にIDカードを配布する ②顧客ごとの購買履歴からプロモーションを設計する ③購入実績に応じて顧客層別または顧客別にプロモーションする

①ショッピング・利便性機能 ②コミュニティ機能 ③情報提供機能 ④アメニティ・安全機能

製品の核: 　顧客が抱える問題解決の中核的なベネフィットで構成される部分 製品の形状: 　実際に見たり触れたりできる部分で、品質水準・特徴・デザイン・ブランド・パッケージなどの特徴を持つ部分　 製品の付随機能: 　製品に関する付随的なサービスを提供する部分。アフターサービスなどを含む。

①幅:製品ラインナップ ②深さ:1つの製品ラインでのアイテムの種類数 ③整合性:用途、生産、流通チャネルにおいて、アイテム間の関連性の密接度合い ④長さ:アイテムを取り扱う期間

①ブランドによって製品・サービスに与えられた付加価値 ②企業にとって心理的価値と財務的価値を持つ無形資産

ブランドロイヤルティ ブランド認知 知覚品質 ブランド連想 その他所有資産(特許、商標、チャネルなど)

ロイヤルティ効果:固定客化、購買頻度増大 価格プレミアム効果:ブランドエクイティの金銭化

①ブランド強化 　市場への浸透が不十分な場合、および競争激化の場合に採用する。一般的にリスクは低い。 ②ブランドリポジショニング 　ブランドはそのままで、対象市場を変更する。 ③ブランド変更 　新規ブランドの新鮮さを訴求できる。既存ブランドと関連付けられてしまうと既存ブランドイメージの劣化、希釈化などのリスクがある。 ④ブランド開発 　新市場に新ブランドを投入する。先発ブランドならブランドと製品カテゴリーを結びつける連想戦略が良い。後発ブランドでは先発ブランドと差別化する。

①無形性 ②非貯蔵性 ③生産・消費の不可分性 ④取引の非可逆性 ⑤需要の時期的集中性 ⑥異質性 ⑦労働集約性

①マニュアルを作成して浸透させ、サービス品質を一定水準に高める ②教育研修、OJT、自己啓発を実施する ③従業員の裁量範囲を広げ、顧客ニーズに柔軟に対応させる ④成果を上げた従業員を表彰する ⑤従業員からの顧客ニーズ情報を管理する仕組みを作る